Thomas Kurian est prêt à faire son geste. Après avoir passé les trois dernières années à mettre son plan en œuvre et à plus que tripler les ventes en tant que PDG de Google Cloud, Kurian positionne l’entreprise pour devancer la concurrence.

De l’augmentation des effectifs de Google Cloud de plus de 15 000 employés à la croissance constante des ventes de milliards de dollars année après année, en passant par l’ouverture de Google Cloud Marketplace aux partenaires de distribution, Kurian ne fait pas seulement de Google Cloud un acteur plus redoutable contre ses rivaux du cloud, il cherche à prendre d’assaut l’industrie à travers un stratégie hautement différenciée dirigée par des partenaires.

« Ce que Thomas Kurian a fait pour Google Cloud ne peut être surestimé. Il a complètement légitimé la plate-forme dans les cœurs, les esprits et les yeux des plus grandes organisations du monde », a déclaré Tony Safoian, PDG de Los Angeles. Systèmes SADA, l’un des principaux partenaires de distribution de Google Cloud. « Il n’a pas peur de prendre des décisions difficiles. Il n’a pas peur de changer d’avis ou de stratégie, de prendre des décisions avec de nouvelles informations. C’est l’un des rares leaders que je connaisse qui peut parler à partir de la vue de 100 000 pieds et des idées de moonshot et expliquer un fichier YAML.

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Dans un mouvement à succès qui a provoqué une onde de choc dans l’industrie, Kurian a quitté Oracle après une carrière réussie de 22 ans pour devenir PDG de Google Cloud, basé à Mountain View, en Californie, à la fin de 2018. Et ses résultats parlent d’eux-mêmes.

Quand Kurian est arrivé pour la première fois, Google Cloud générait des ventes annuelles de 5,8 milliards de dollars en 2018. Google Cloud génère maintenant autant en un trimestre, avec des ventes de 5,8 milliards de dollars au premier trimestre 2022, ce qui représente une augmentation de 220% par rapport aux ventes de 1,8 milliard de dollars pour le premier trimestre de 2019 lorsque Kurian a initialement pris les rênes du PDG.

Sous la direction de Kurian, Google Cloud est passé d’un spécialiste renommé du cloud d’analyse de données à une plate-forme cloud d’entreprise de premier plan qui fonctionne avec la même vitesse et la même agilité qu’une start-up, a déclaré Nidhi Srivastava, vice-président et responsable mondial de l’activité Google Cloud pour le fournisseur de solutions Tata Consultancy Services (TCS) basé en Inde pour 25,7 milliards de dollars.

« Thomas a eu un impact énorme, énorme. C’est un rythme effréné auquel Google Cloud s’est développé sur le marché, et nous constatons maintenant de nombreuses victoires où Google Cloud est le cloud principal, ou est le cloud, dans l’entreprise », a déclaré Srivastava. « C’est une grande entreprise maintenant, mais elle a conservé l’agilité et la rapidité que vous verriez d’une jeune entreprise. Leur rapidité de prise de décision est quelque chose que Thomas a apporté. … Il a exploité la puissance de l’écosystème de partenaires pour stimuler la croissance et l’adoption de Google Cloud dans le paysage de l’entreprise. Il a définitivement fait de Google Cloud une entreprise très conviviale pour les partenaires. »

Les ventes annuelles de Google Cloud ont grimpé en flèche pour atteindre plus de 19 milliards de dollars en 2021, sans aucun signe de ralentissement. En fait, le taux de croissance de 44% de Google Cloud d’une année sur l’autre au premier trimestre de 2022 a dépassé la croissance des ventes de 23% de la société mère Alphabet.

Comme Kurian l’a dit lui-même : « Si vous regardez notre position par rapport à ce que nous étions il y a seulement trois ans et demi lorsque j’ai repris l’entreprise, c’est le jour et la nuit.

« Je veux dire, nous sommes beaucoup plus grands maintenant que nous ne l’étions », a déclaré Kurian dans une interview accordée en avril à CRN pour l’événement virtuel Best of Breed 2022 organisé par The Channel Company, la société mère de CRN. « Nous constatons une demande sans précédent de la part des clients, et nos partenaires sont essentiels pour répondre à cette demande. »

Kurian embauche des milliers de nouveaux employés chaque année, lance de nouvelles innovations cloud à un rythme effréné et améliore l’écosystème de canaux de Google Cloud comme jamais auparavant.

Mais ce n’est que le début.

Kurian est maintenant prêt à pousser Google Cloud à l’avant-plan dans l’ère du multi-cloud avec des plans pour gagner plus de parts de marché du cloud computing dans les années à venir grâce à plusieurs mouvements stratégiques, allant de la révolution du Google Cloud Marketplace à faire de la cybersécurité un véritable différenciateur du marché par rapport à ses rivaux du cloud à l’élimination des conflits de canaux.

Le plan haussier de Kurian pour « industrialiser » la cybersécurité

Google Cloud bouleverse le paysage complexe de la sécurité et répond à la peur à laquelle chaque organisation est confrontée aujourd’hui.

« Ce que nous essayons de faire, c’est de prendre la cybersécurité et de l’industrialiser afin que les gens n’aient pas à toujours vivre avec cette inquiétude : ‘Est-ce demain qu’on me dit que mes systèmes ont été violés ?’ », a déclaré Kurian.

Avec des milliards de personnes dans le monde qui utilisent les plateformes de services aux consommateurs à grande échelle de sa société mère, telles que Google Search et Google Maps, Google a sans doute la plus grande surface d’attaque de la planète, a déclaré Kurian.

« Vous remarquerez probablement qu’ils n’ont jamais été abattus et que vous pouvez y accéder tout le temps », a souligné Kurian. « C’est grâce à de nombreux outils de sécurité et solutions opérationnelles que nous avons construits au fil des ans pour protéger nos propres services. Maintenant, nous mettons ces solutions à la disposition de nos clients du cloud. »

Parmi les exemples d’innovation différenciée en matière de sécurité dans le cloud qui génèrent des gains de clients, citons sa plate-forme d’entreprise zero-trust BeyondCorp, le vaste portefeuille de solutions de protection des données de l’entreprise et la stratégie ouverte de Google Cloud visant à permettre aux clients de protéger non seulement les charges de travail qui s’exécutent dans Google Cloud, mais également dans leur propre entreprise, grâce à Kurian qui a formé des partenariats avec les poids lourds de la cybersécurité Palo Alto Networks et CrowdStrike. pour n’en nommer que quelques-uns.

« En conséquence, vous pouvez consulter publiquement les données sur les menaces et les rapports sur les violations. [and see that] nous avons une approche cloud très sécurisée en laquelle nous avons confiance », a déclaré Kurian. « Nous offrons une cyberassurance, afin qu’un client puisse souscrire une cyberassurance lorsqu’il exécute des charges de travail sur un cloud et obtenir des tarifs avantageux parce qu’il fonctionne sur une infrastructure sécurisée. » En outre, la décision de Google Cloud de gagner la part de l’esprit du cloud via sa technologie de sécurité reçoit un coup de pouce majeur avec l’acquisition à succès par Google de la superstar de la réponse aux incidents Mandiant.

Pourquoi Mandiant change la donne

Dans l’un des plus grands Acquisitions dans l’histoire de Google, la société a signé un accord pour acquérir Mandiant pour 5,4 milliards de dollars, une transaction qui devrait être conclue plus tard cette année.

L’acquisition apportera à Google Cloud une technologie et une expertise approfondies en temps réel en matière de renseignement sur les menaces que Mandiant a acquises en travaillant avec les plus grandes organisations du monde en première ligne de la cybersécurité.

Mandiant a généré un chiffre d’affaires de 483 millions de dollars en 2021, en hausse de 21% d’une année sur l’autre, la société prévoyant des ventes supérieures à 565 millions de dollars pour 2022.

Plus précisément, Kurian a déclaré à CRN que Mandiant apportera plusieurs fonctionnalités clés à Google, notamment l’évaluation des vulnérabilités et une expertise de conseil de renommée mondiale en matière d’identification des menaces et de compréhension du vecteur de menace. Kurian prévoit d’intégrer la technologie de Mandiant dans les produits Google Cloud tels que sa plate-forme SIEM native du cloud Chronicle pour une meilleure analyse des risques et des vulnérabilités, ainsi que la technologie de correction d’automatisation nouvellement acquise de Siemplify, que Google Cloud a achetée cette année pour un montant déclaré de 500 millions de dollars.

« Kurian cherche à faire de la sécurité la prochaine grande différence pour Google Cloud, c’est là que l’acquisition de Mandiant se met en place », a déclaré Srivastava de TCS. « Cela a beaucoup de sens pour Google Cloud et ses partenaires, car Mandiant apporte une plate-forme qui couvre l’ensemble du cycle de vie de la sécurité. Il ne s’intéresse tout simplement pas à la détection des menaces, à la réponse, à la récupération, à l’automatisation, à la défense gérée et, avec cela, à des services de conseil très solides. Si l’on considère la grande pénurie de talents aujourd’hui et la vitesse à laquelle les parcours cloud sont conduits dans le paysage de l’entreprise, il apporte une tonne de capacités complémentaires pour Google Cloud pour faire de la sécurité un grand différenciateur.

Kurian prévoit d’armer ses dizaines de milliers de partenaires de distribution avec des offres pour faire de la cybersécurité un facteur de différenciation majeur pour eux dans le domaine de la vente.

« Nous ne sommes pas une société de services de sécurité gérés. Nous voulons que nos partenaires construisent cette capacité au-dessus de nous », a déclaré Kurian.

Les partenaires de distribution ont déclaré que la poussée de sécurité de Google Cloud arrive à point nommé alors que les entreprises de toutes formes et de toutes tailles affluent vers le cloud, en partie en raison de la pandémie mondiale de COVID-19 qui accélère les plans de transformation numérique.

Safoian de SADA a déclaré que Google Cloud est dans une position unique pour devenir véritablement l’entreprise qui industrialise le marché de la sécurité, à tel point que SADA a annoncé cette année un nouvel objectif pour inciter ses clients à consommer pour 2,5 milliards de dollars de solutions Google Cloud au cours des trois prochaines années.

« Google essaie de faire en sorte qu’un client n’ait pas besoin d’avoir les meilleurs experts en sécurité de la planète pour créer l’infrastructure et la stratégie les plus sécurisées. La façon dont vous le faites est que vous industrialisez le rendre reproductible, le rendre facile à acheter, le rendre facile à configurer et obtenir les meilleurs conseils possibles pendant que vous le faites afin que chaque client puisse bénéficier de l’expertise en sécurité de Google-Cloud-plus-Mandiant pour pouvoir déployer la posture la plus sécurisée imaginable et tirer parti de ces avantages sans nécessairement avoir les meilleurs spécialistes de la sécurité en interne. », a déclaré Safoian. À l’ère actuelle, avec geopolitical problèmes et d’autres choses, c’est une menace réelle. Je suis vraiment ravi de voir Google jouer un rôle encore plus important en protégeant de grandes parties du secteur public et des entités commerciales contre toutes les menaces qui ne feront probablement que devenir plus sophistiquées avec le temps. »

Google Cloud Marketplace 2.0

Dans le cadre de son objectif de créer la meilleure offre de sécurité de bout en bout du secteur et de continuer à porter les ventes vers de nouveaux sommets, Google Cloud réorganise le Google Cloud Marketplace, permettant aux partenaires de distribution de revendre des solutions de fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) sur le marché.

Pour la première fois, Google Cloud ouvre le marché aux partenaires pour revendre les produits ISV dans le but de créer le marché cloud le plus ouvert au monde. Les clients peuvent continuer à utiliser leur engagement de dépenses Google Cloud sur les solutions de partenaires de distribution et d’éditeurs de logiciels indépendants.

« Nous sommes complètement ouverts sur google cloud marketplace, que la solution soit complémentaire ou même qu’elle chevauche les produits Google, car nous voulons fondamentalement offrir un choix aux clients », a déclaré Kevin Ichhpurani, responsable mondial des canaux de Google Cloud. « Nous pensons que les plateformes ouvertes sont celles qui gagnent sur le marché. »

Sergio Cipolla, PDG de NIMBL, partenaire google cloud basé à Denver, a déclaré que l’ouverture du marché au canal est « instrumentale » pour montrer aux clients de Google Cloud à quel point la plate-forme peut être « flexible et personnalisable » pour répondre à tous les types de besoins commerciaux.

« Il est passionnant que les clients puissent choisir la meilleure solution pour eux, plutôt que ce qui est simplement disponible à partir de l’inventaire actuel de services », a-t-il déclaré. « C’est une excellente occasion pour NIMBL de présenter plusieurs de nos solutions en tant qu’offres préemballées qui sont disponibles pour les entreprises. »

La possibilité pour les clients d’utiliser leurs dépenses d’engagement cloud sur des solutions de partenaires de distribution et d’éditeurs de logiciels indépendants, telles que les offres de MongoDB et Splunk à Palo Alto Networks et Databricks, intervient au cours d’un changement massif dans les tendances d’achat des clients, a déclaré Ichhpurani.

« De plus en plus de clients souhaitent se procurer des solutions ISV via le marché. La raison en est qu’ils obtiennent une expérience d’achat sans friction. C’est un projet de loi intégré. Vous pouvez avoir une gestion intégrée de l’accès aux identités, etc. – vous avez essentiellement supprimé les frictions d’achat du modèle », a déclaré Ichhpurani, vice-président de l’écosystème mondial des partenaires et des canaux chez Google Cloud. « Quand un client achète maintenant [ISV or partner] , ils peuvent brûler leur engagement Google, dollar pour dollar, tout comme c’est un produit Google. C’est vraiment convaincant.

La nouvelle façon d’acquérir des solutions de bout en bout via Google Cloud Marketplace contribue à accélérer l’adhérence des clients pour le géant du cloud d’environ 20 milliards de dollars. Le nombre de clients qui dépensent plus de 1 million de dollars via Google Cloud Marketplace a explosé en 2021, augmentant de plus de 500% par rapport à 2020.

Le plan pour continuer à développer le Google Cloud Marketplace est d’en faire le marché cloud le plus ouvert du secteur, que les solutions répertoriées sur le marché soient compétitives ou complémentaires à Google Cloud, selon Ichhpurani.

« Nous adoptons la ‘coopétition’ », a déclaré Ichhpurani. « Vous pouvez exécuter dans Google Cloud, vous pouvez exécuter sur site ou dans un autre cloud. Nos partenaires estiment que l’avenir du monde est multi-cloud, et nous aussi. »

Les partenaires vont doubler la mise sur le marché

Partenaires Google Cloud sont optimistes quant au fait que le placement de leurs services et solutions sur google cloud marketplace ouvert augmentera les ventes et créera de nouvelles opportunités clients.

De nombreux partenaires ont déclaré qu’ils s’attendaient à une part importante de leur ensemble. Ventes Google Cloud à venir via le marché dans les années à venir.

« Il apporte une grande facilité d’approvisionnement pour le client final. Cela le rend simplement plus composable et plus modulaire en termes de façon dont les clients achètent chez nous », a déclaré Srivastava de TCS. « C’est donc là que nous, en tant que partenaire, voyons toute cette opportunité de déplacer nos produits et [intellectual property] sur le marché et permettant à nos clients finaux d’utiliser une partie de leur Google [spending] engagement pour l’acquisition de services à l’aide d’un modèle SaaS.

Srivastava prédit qu’environ 10% à 20% des ventes totales de Google Cloud de TCS proviendront via Google Cloud Marketplace à court terme, « mais nous voyons cela augmenter beaucoup au fil du temps ».

Kurian vise à faire évoluer ses partenaires de distribution sur le marché en les associant à la propre force de vente de Google Cloud.

« Nous avons permis aux partenaires de collaborer très facilement avec la force de vente de Google afin qu’ils puissent servir les clients ensemble. Il y a beaucoup de choses que nous avons faites avec notre organisation de vente à makNous sommes sûrs que les partenaires sont considérés comme vraiment complémentaires de nous », a-t-il déclaré. « Nous croyons [the marketplace] est une excellente opportunité pour les partenaires qui veulent accéder à notre clientèle, qui veulent apporter leurs solutions aux clients, qui veulent être beaucoup [more] accessibles – nous les mettons littéralement entre les mains du client », a déclaré Kurian. « Plus nous facilitons la tâche des clients, plus les partenaires en bénéficient. »

Énorme opportunité’ avec un engagement de partenaire à 100%

Google Cloud a actuellement un arriéré de plusieurs milliards de dollars, ce qui signifie qu’il y a une quantité importante d’argent sur la table pour que les partenaires puissent les saisir.

« Notre carnet de commandes signées et non résiliables s’élève à plus de 50 milliards de dollars. C’est donc un très grand nombre. Et tous les contrats qui ont été réservés font également appel à des partenaires, car les partenaires doivent respecter l’engagement qu’un client nous a donné dans ce carnet de commandes », a déclaré Kurian. « Il y a donc une énorme opportunité pour les partenaires. … Notre objectif est de nous assurer qu’il est très facile pour les partenaires d’atteindre nos clients. »

Dans un geste audacieux, Kurian s’est engagé à « attacher des partenaires à 100 % » de tous les engagements des clients Google Cloud.

Le fournisseur de cloud attache des partenaires à des comptes, que le partenaire joue un rôle dans la découverte du client, la conduite de l’affaire ou la conclusion du gain client. En effet, Kurian a déclaré qu’il avait créé un écosystème où il n’y avait aucun conflit de canaux.

« Quand j’ai rejoint l’équipe, j’ai été très clair sur le fait que nous sommes une entreprise de produits et de solutions, nous ne sommes pas une entreprise de services. Il n’y a donc aucun conflit de canal – zéro conflit de canal », a déclaré Kurian. Cela permet aux partenaires de savoir beaucoup plus facilement que lorsqu’ils utiliseront Google Cloud, l’entreprise n’essaiera pas d’apporter ses propres services et de les concurrencer, a-t-il déclaré.

Les partenaires ont récolté les avantages du modèle de mise sur le marché axé sur les partenaires de Google Cloud avec Kurian à la barre. Les fournisseurs de solutions sont rarement seuls dans les tranchées de vente sans l’aide de la force de vente de Google Cloud.

Par exemple, SADA et Google Cloud ont travaillé ensemble pour permettre au spécialiste de la banque technologique Tassat Group de créer une plate-forme de paiement révolutionnaire basée sur la blockchain pour le secteur bancaire et les clients B2B.

Google Cloud et SADA ont remporté ensemble le grand contrat pour fournir à Tassat une plate-forme hébergée qui a permis à l’entreprise de développer et de lancer de nouveaux serveurs et de permettre la proximité géographique afin que les services puissent fonctionner dans plusieurs régions, SADA travaillant sur le backlog technologique de Tassat et développant des améliorations pour les implémentations de Google Cloud.

« Nous ne sommes presque jamais seuls dans une poursuite ou un engagement. Nous sommes toujours en train de co-vendre avec Google », a déclaré Safoian de SADA. « C’est extrêmement collaboratif dans presque tous les engagements. Ce n’est pas seulement le premier jour de cette poursuite, mais la première année, la deuxième année, le renouvellement, le nouvel engagement, l’expansion – peu importe ce que c’est, nous sommes à la mode avec Google sur le terrain tous les jours. »

Le chef de canal de Google Cloud a déclaré que le modèle de vente axé sur les partenaires de l’entreprise ne disparaîtrait pas.

« Nous avons adopté une approche de livraison entièrement axée sur les partenaires. Nous ne construisons pas ou ne développons pas notre organisation de services en interne », a déclaré Ichhpurani. « Nous voulons que les partenaires prennent les devants; nous voulons être le copilote.

Ouvrir la voie à une croissance massive à venir

Les partenaires applaudissent la décision de Google d’embaucher un outsider à Kurian, qui a pu positionner l’entreprise comme un nouveau concurrent mondial du cloud en quelques années seulement.

Google Cloud représente actuellement environ 10% du marché mondial des services d’infrastructure cloud, selon les données de la société de recherche informatique Synergy Research Group, derrière Amazon Web Services et Microsoft Azure, qui détiennent respectivement 33% et 22% des parts au premier trimestre 2022.

« Google a fait de bonnes choses et est maintenant clairement considéré comme une alternative sérieuse à AWS ou Microsoft Azure », a déclaré John Dinsdale, analyste en chef et directeur de recherche chez Synergy. « Elle continue d’investir massivement dans son empreinte de centre de données hyperscale, et elle dispose d’un pipeline extrêmement solide de nouveaux centres de données qui seront mis en ligne dans les années à venir. »

Les centres de données alimentent l’infrastructure de Google Cloud. La société a stratégiquement été l’un des principaux dépensiers lorsqu’il s’agit de construire de nouveaux centres de données afin de devancer la demande toujours croissante pour ses services. Google prévoit de dépenser 9,5 milliards de dollars pour les centres de données et les bureaux américains cette année, se préparant à une croissance significative du cloud à venir.

Avec cette croissance à l’esprit, les partenaires saluent Kurian comme l’un des dirigeants les plus importants que Google Cloud ait jamais embauchés.

« Son style de leadership a fait de énorme différence avec Google », a déclaré Srivastava de TCS. « Ils sont très, très motivés à croître sur le marché, et j’apprécie cette énergie parce que nous grandissons ensemble. »

L’objectif est simple pour Kurian.

« Construisez la base de clients. Apportez cette clientèle à l’écosystème de partenaires. Engagez-vous à être amical avec un partenaire avec un objectif d’attachement à 100%. Spécialisez l’écosystème de partenaires afin qu’ils aient des compétences approfondies dans différents domaines et présentez les partenaires de notre organisation de vente aux clients en éliminant les frictions de toute nature entre les partenaires et les clients », a déclaré Kurian. « Cela a été une grande partie de l’objectif ces trois dernières années et demie. Nous commençons à en voir les résultats, et nous sommes très encouragés par les progrès que nous constatons. »