(Divulgation : la plupart des fournisseurs mentionnés sont des clients de l’auteur.)

Il ne fait aucun doute que la tendance actuelle en matière d’informatique personnelle consiste à déplacer les charges et les coûts du bureau vers le cloud, où il existe de meilleures économies d’échelle pour des éléments tels que les mises à jour, la sécurité et les performances à la demande. Les obstacles à cette évolution sont les mauvaises expériences passées avec les clients légers ; les coûts excessifs associés à certaines solutions de fournisseurs ; et l’accès au réseau, la capacité et la latence – qui sont tous atténués par la 5G.

Windows 365 de Microsoft a propulsé le cloud computing de bureau vers le grand public, et NetApp vient d’envelopper Windows 365 avec une offre de PC cloud appelée PC ponctuel. Cela a l’air vraiment bien sur le papier, mais sera gêné par le fait que NetApp n’est pas la bonne entreprise pour fournir une solution de bureau. Tout comme IBM et Cisco ont échoué dans leurs efforts de vente Apple, NetApp est susceptible d’échouer avec celui-ci.

Parlons pourquoi.

Exemple de moissonneuse internationale

J’ai grandi dans une ferme et un ranch. Au ranch, nous avions à la fois une Jeep et un International Harvester Scout pour nous déplacer. À bien des égards, le Scout était le meilleur véhicule agricole, car il avait un lit comme une camionnette et une cabine fermée à toit rigide que vous pouviez chauffer en hiver. Mais le Scout a échoué sur le marché, tandis que la marque et les véhicules Jeep, qui ne sont pas si différents de ce que j’avais à l’époque, continuent aujourd’hui.

Le problème avec le Scout était que les capacités de vente et de service d’International Harvester étaient conçues pour les véhicules agricoles ciblés comme les moissonneuses et les tracteurs. Le Scout était un véhicule de transport personnel traditionnellement vendu chez les concessionnaires de voitures ou de camions qui s’adressaient à une plus grande variété d’acheteurs. L’équipement agricole est généralement entretenu à l’endroit où il est utilisé, et si vous devez l’apporter dans un magasin, l’équipement est ramassé, emmené dans un centre de réparation central, puis renvoyé par camion, un processus qui n’est pas du tout comme la façon dont vous entretenez un véhicule de transport personnel. Si vous faisiez réparer votre Scout, il n’y avait pas de salle d’attente ni de considération pour un propriétaire qui pouvait attendre la réparation, car ces choses n’étaient pas nécessaires pour l’équipement industriel qui y était principalement entretenu.

Lorsque Honda a sorti sa première voiture, elle s’est heurtée à quelque chose de similaire. Même si les magasins de motos ressemblaient beaucoup plus à des concessionnaires automobiles qu’International Harvester, pour réussir, l’entreprise devait encore créer un système de vente, de service et de distribution unique aux voitures avant de pouvoir réussir.

Exemples en technologie

Sony contre Dell est un des premiers exemples de ce problème dans le domaine de la technologie. Sony a construit de meilleurs PC que Dell, mais il voulait tirer parti de ses canaux audio et de sa structure de support existants. Alors que les ventes étaient similaires (au moins au niveau des consommateurs), le support ne l’était pas. Pour le support PC, vous avez besoin d’une organisation de services beaucoup plus robuste, ce que Dell avait mais que Sony manquait. Les PC Sony ont peut-être cassé moins souvent, mais quand ils l’ont fait, l’expérience était tellement pire que Sony a eu un mauvais représentant pour le support, et les gens ont évité le produit même s’il était sans doute plus beau et mieux construit.

Apple, qui a toujours eu du mal avec les ventes aux entreprises parce qu’il lui manquait un canal de vente et d’assistance aux entreprises, a pensé qu’il pourrait utiliser Cisco et IBM pour développer ses produits. Mais aucune de ces sociétés ne vend de PC. Deux problèmes ont entraîné l’échec de ces efforts. Premièrement, les entreprises ne disposaient pas d’un canal de vente et d’assistance compatible avec la classe de produits, et deuxièmement, Apple a refusé de créer un produit qui serait plus acceptable pour les canaux que ces entreprises avaient déjà.

Si vous regardez comment IBM a réussi, du moins au début, à résoudre ce problème à l’époque où il y avait un PC IBM, il a construit une entreprise au sein d’une entreprise qui avait ses propres canaux de vente et d’assistance. Cela a fonctionné mais était encore si différent du reste de l’activité d’IBM (qui ressemble plus à celle de NetApp) qu’il a dû vendre la société IBM PC à Lenovo, qui a eu plus de succès avec elle.

Citrix existe depuis des décennies, avec une offre similaire au Spot PC, mais il lui manquait les économies d’échelle dont disposaient les fabricants de PC traditionnels. Cela l’a obligé à facturer plus pour l’offre que la plupart du marché n’était prêt à payer, et il ne contrôlait pas suffisamment l’infrastructure pour rendre sa solution largement viable non plus.

NetApp : Mauvais fournisseur pour ce produit arrivé au bon moment

Avec une offre cloud, vous penseriez qu’au moins les problèmes de support disparaîtraient. Mais à quelle fréquence NetApp traite-t-il les problèmes des utilisateurs finaux qu’un fournisseur de PC traite généralement et que le service informatique souhaite qu’ils traitent ? De plus, pour le support utilisateur, le processus impliquant l’OEM est bien établi dans la plupart des entreprises. Ainsi, un fournisseur comme Dell, qui est déjà intégré dans ce processus, pourrait fournir une solution Spot PC qui est relativement facile à adopter, car ses services sont déjà liés aux services informatiques et l’équipe de vente parle et travaille avec le support technologique personnel de l’informatique. groupe.

Une solution de NetApp perturberait non seulement cela, mais elle ne s’intégrerait pas facilement dans un processus construit autour d’un fournisseur différent qui a des décennies d’expérience dans l’assistance aux utilisateurs finaux. Et, à l’autre extrémité, NetApp n’est pas non plus un acteur majeur du cloud, ce qui signifie qu’il doit soit développer cette capacité, soit s’associer à AWS, Azure ou Google pour la fournir.

Cela augmente le risque pour l’acheteur à la fois à court et à long terme, car NetApp ne dispose pas de la structure d’assistance qu’attend initialement le service informatique pour une assistance rapide, et à terme, il existe un risque élevé que cet effort échoue, laissant ses clients en difficulté.

Et enfin, qu’est-ce que NetApp utilisera à long terme pour le matériel de bureau ? À court terme, il peut utiliser des PC vieillissants, mais à long terme, il aura besoin d’une plate-forme matérielle plus dédiée – et NetApp n’est pas dans le secteur des PC.

Emballer

Un dernier exemple douloureux est l’effort Zune de Steve Ballmer. Sur le papier, le Zune était bien moins cher que l’iPod. Il était plus robuste : il lisait des vidéos et il était livré avec un service de musique bien avant Apple Music. Mais Microsoft a examiné les exigences du marché pour l’offre, qui comprenait des dépenses de marketing massives, un service vidéo (aucun n’existait à l’époque) et un moyen de migrer les listes de lecture iPod vers le Zune, et il a décidé de sauter les parties difficiles. Ainsi, Zune a échoué.

Sur le papier, NetApp a un produit qui semble à la fois complet et opportun. Mais NetApp n’est pas actuellement une société d’informatique de bureau axée sur l’utilisateur final, que ce soit pour le matériel ou les logiciels. Ainsi, il lui manque les aspects critiques pour créer la solution complète dont le marché aura besoin. Alors que les autres OEM de PC d’entreprise lancent leurs propres offres concurrentes également basées sur Windows 365 et principalement Azure, NetApp sera de plus en plus dépassé par ces offres mieux positionnées et mieux prises en charge.

Ainsi, bien que conforme aux spécifications, le Spot PC semble être le bon produit au bon moment, le fait qu’il provienne de la mauvaise entreprise n’augure rien de bon pour son avenir.