Le paysage VC a subi un changement tectonique au cours de la dernière année. Il y a un an, 90% des réunions de VC avec des startups auraient porté sur la croissance sans se soucier de la manière dont cette croissance serait réalisée.
Peu importait que vous brûliez de l’argent à gauche et à droite : tant que vous aviez des chiffres de croissance potelés, une histoire forte et du charisme, votre tour était à peu près garanti.
Mais à mesure que les liquidités deviennent plus chères, les investisseurs accordent de plus en plus d’attention aux fondateurs avisés et axés sur les ressources, capables de gérer les temps difficiles à venir. En 2023, la plupart des réunions de capital-risque se concentrent sur la capacité d’une entreprise à générer une croissance durable et efficace pendant la récession. En ce qui concerne nos preuves anecdotiques, la plupart des fondateurs ne se sont pas tout à fait adaptés au changement.
Nous voyons à plusieurs reprises des startups à tous les stades ne pas augmenter aux mêmes multiples et à la même vitesse qu’avant car, selon les normes actuelles, elles sont terriblement inefficaces en termes de capital et peuvent même ne pas en être conscientes.
Dans cet article, nous expliquerons pourquoi cela se produit et quelles mesures suivre pour comprendre où vous vous situez sur l’échelle d’efficacité du capital. Nous explorons également des solutions potentielles qui se sont avérées utiles pour les entreprises avec lesquelles nous avons travaillé.
Mais d’abord, parlons de la façon dont vous ne devrait pas mesurer l’efficacité de votre capital.
La plus grande erreur dans la mesure de l’efficacité de votre capital
Comprendre où vous en êtes en tant qu’entreprise se résume aux mesures que vous utilisez et à la façon dont vous pouvez les interpréter. À cet égard, l’efficacité du capital reste le point aveugle pour la plupart des fondateurs, qui s’appuient sur une seule métrique pour tirer des conclusions. Ce chiffre peut être obtenu en divisant la valeur à vie du client par le coût d’acquisition du client (ratio LTV:CAC).
Le plus gros problème avec le traitement de LTV:CAC comme le Saint Graal de l’efficacité du capital se résume à sa nature simpliste et souvent trompeuse. En fait, la vitesse à laquelle cette métrique est mal interprétée par les entreprises SaaS a même lancé des conversations sur la nécessité de retirer complètement la métrique.
Le plus gros problème avec le traitement de LTV:CAC comme le Saint Graal de l’efficacité du capital se résume à sa nature simpliste et souvent trompeuse.
Pour que cette méthode soit infaillible, vous devez utiliser des données de rétention fiables, qui peuvent être difficiles à trouver pour les startups avec peu de données historiques. À titre d’exemple, nous avons travaillé avec plusieurs startups qui calculaient mal leur CAC ou basaient leurs calculs de LTV sur des hypothèses de désabonnement irréalistes en l’absence de données historiques. Ceci, à son tour, a montré de « faux bons », de faux chiffres de ratio LTV: CAC.
La question de savoir si les entreprises SaaS devraient abandonner complètement la métrique LTV:CAC est discutable, mais le point reste valable : vous ne pouvez pas mesurer l’efficacité de votre capital seul de cette façon. Aujourd’hui, les investisseurs se concentrent sur d’autres mesures d’efficacité qui brossent un tableau plus fiable et complet de l’efficacité du capital de la startup, et vous devriez en faire autant. Voyons ce qu’ils sont.
Examinez votre remboursement CAC
Le retour sur investissement du CAC est l’une des mesures les plus importantes et les plus révélatrices vers lesquelles vous pouvez vous tourner si vous avez besoin de comprendre l’efficacité avec laquelle vous utilisez votre capital. Il montre combien de temps il faudra pour que vos coûts d’acquisition de clients soient amortis.
Remboursement CAC = CAC moyen par client/ARR moyen par client
Combien de temps votre délai de récupération devrait-il être ? Idéalement – aussi court que possible, avec des stades de base spécifiques en fonction de votre secteur d’activité et de votre modèle commercial. Selon Bessemer Venture Partnersvoici les références du SaaS B2B auxquelles les investisseurs mesureront votre retour sur investissement :
| PME | Milieu de gamme | Entreprise | |
|---|---|---|---|
| Bien | 12 | 18 | 24 |
| Mieux | 6 – 12 | 8 – 18 | 12 – 24 |
| Meilleur |
L’importance de rester dans ces repères est vitale lorsque vous êtes en concurrence avec des entreprises dans le même espace. Par exemple, alors qu’Asana met près de cinq ans à récupérer son CAC, Monday atteint ceci 2,3 fois plus rapide, avec un retour sur investissement CAC de 25 mois.
Malheureusement, nous voyons tout le temps des startups tomber en dehors de ces repères. L’une des startups avec lesquelles nous avons travaillé s’est avérée avoir un retour sur investissement de CAC de plus de 35 mois. Pensez-y : presque trois ans pour atteindre le seuil de rentabilité sur une seule acquisition de client !
comment résoudre une situation comme celle-ci ? Il y a quelques étapes clés qui réduiront votre temps de récupération :
