Vous êtes chargé de passer l’appel – ou d’aider à passer l’appel – concernant le prochain achat par votre entreprise ou organisation d’une solution technologique commerciale. Où commencez-vous?

Si votre première inclination était « TO THE GOOGLE! », Ralentissez. Bien sûr, vous devriez regarder les choses, mais d’abord, vous devez effectuer une étape critique entièrement différente.

Avant même toi pense à propos de googler quoi que ce soit…

Afin de vraiment vous installer sur la meilleure technologie commerciale, vous devez comprendre tout ce que vous avez besoin de la technologie pour accomplir.

Cela semble être une évidence, mais prenez-vous vraiment suffisamment de temps pour esquisser à quoi ressemblerait une solution parfaite?

«Quelle est leur idée de tarte au ciel? Vous apprenez d’abord ce que c’est, puis vous essayez de cocher autant de cases que possible tout en gardant à l’esprit le coût.

«Il y a eu des moments où j’ai dû exiger des informations même si mes décideurs supérieurs n’en comprenaient pas l’importance. J’ai dit: ‘Si nous n’avons pas cette information, nous gaspillerons une tonne d’argent.’ »

Si vous ne décrivez pas complètement les fonctions de la technologie souhaitée dans les moindres détails, vous risquez de négliger un aspect de la solution technologique que vous n’auriez peut-être pas envisagé autrement.

Ceci est particulièrement vrai si vous ne le faites pas parler à toutes les personnes susceptibles d’utiliser la technologie – quelle que soit la description de leur poste ou leur caractère périphérique. Les «grognards» en savent souvent plus sur le côté pratique de la technologie que ce que leurs homologues DSI leur attribuent.

«La technologie ne stimule pas les affaires; l’entreprise stimule la technologie. Que fait votre entreprise, où se situent vos lacunes technologiques, comment allez-vous répondre aux besoins commerciaux grâce à la technologie? ALORS vous allez sur le marché », déclare Mark Geary, consultant MSP.

OK, nous avons une liste. Maintenant quoi?

Est-il encore temps pour Google? Selon la situation, peut-être. Mais considérez ceci: achetez-vous une solution techniquement complexe, telle que l’automatisation de la salle de réunion, le masquage sonore, le mur vidéo LED, etc.? Fondamentalement, n’importe quoi où les options de composants sont apparemment infinies?

Si tel est le cas, continuez à appuyer sur votre désir de comparer vous-même le matériel en ligne. Vous pourriez bénéficier davantage d’une approche différente, qui consiste à parler à d’autres personnes.

LAN Infotech Le fondateur Michael Goldstein dit qu’il est important de discuter des objectifs du projet avec un partenaire technologique tiers de confiance, un consultant, ou même simplement un collègue ou une connaissance créé par le réseautage.

«Je trouve que les décideurs sont influencés par leurs propres recherches en ligne et peut-être par les discussions directes avec les fabricants. Cela conduit à un type de discussion unilatéral, au lieu de travailler avec leurs intégrateurs tiers, ce qui leur donne des options », dit-il.

«Lorsque j’ai examiné les écrans pour la première fois, j’ai fait mes propres recherches sur le fonctionnement des écrans, pas nécessairement sur les options auxquelles je devais acheter», explique Geary.

« Juste assez pour être ‘dangereux,‘ au moins assez pour avoir une conversation avec un professionnel. Je poserais la même question à trois experts en écrans différents. Je voulais quelqu’un qui avait un bon service client et d’autres facteurs. Mais je me suis appuyé sur eux, qui connaissent leurs produits et connaissent les produits de leurs concurrents, pour me brosser un tableau plus clair.

Il existe d’énormes réseaux de relations établis où les gens se réunissent de manière informelle et formelle pour discuter des meilleures pratiques. LinkedIn, et même Reddit, peuvent être de bons endroits pour trouver des personnes qui ont des emplois similaires – sur des marchés similaires – pour vous.

Les intégrateurs sont ceux vers qui se tourner en général, mais assurez-vous de parler à des personnes spécifiques pour des problèmes spécifiques.

«Je suis un grand partisan des services de consultation spécialisés dans des catégories complexes comme les écrans LED», déclare Jeff Day, Au nord de 10 conseillers.

«Imaginez aller chez un entrepreneur général pour obtenir des conseils sur une jauge de chauffe-eau très ancienne et spécifique. Les consultants spécialisés et les intégrateurs sont ceux à qui s’adresser en général, à condition qu’ils disent spécifiquement dans leur énoncé de mission qu’ils se spécialisent dans la solution technologique commerciale que vous recherchez. »

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Ce n’est qu’après avoir eu ces conversations approfondies avec les parties prenantes, les collègues, les connexions et éventuellement les consultants que vous devriez alors commencer à examiner les offres de produits réels.

Remarque: allez-vous à des événements de l’industrie (en personne ou, à l’ère du COVID-19, en ligne?) Ils sont parfaits pour élargir votre réseau et apprendre de vos pairs occupant des postes similaires.

Voici quelques événements informatiques intéressants à prendre en compte:

Et parler aux fabricants?

Dans certains cas, les décideurs cherchent à nouer des relations très étroites avec les fabricants eux-mêmes. Cela peut être une décision intelligente – tant que vous en parlez à plusieurs.

Geary vous recommande de comparer ce qu’une entreprise vous dit par rapport à une autre. Les vendeurs vous aideront, dit-il, mais soyez franc avec eux: dites-leur que le meilleur partenaire qui vous aidera à faire ce que vous devez faire l’emportera.

Ils aident de mieux en mieux les entreprises clientes à élaborer de meilleures analyses de rentabilisation.

«Je crois en l’idée qu’il y a beaucoup de gens plus intelligents que moi – et je vais en profiter! Demandez-leur: « pourquoi VOUS, pourquoi pas votre concurrent? » Vous n’avez pas besoin de maîtriser tout, vous avez juste besoin de savoir ce que vous voulez et de savoir comment le communiquer avec les autres de manière à ce que vous deveniez plus instruit.