Après avoir assisté à fr.techtribune.net Early Stage la semaine dernière, j’ai été ravi de rencontrer tant de nouveaux fondateurs et d’investisseurs expérimentés à la recherche d’opportunités. D’après mes conversations, les VC sont très ouverts à travailler avec des novices qui peuvent montrer qu’ils comprennent le marché sur lequel ils espèrent être compétitifs.

Mais la conclusion d’un accord est idiosyncrasique : quelques investisseurs peuvent se contenter de conclure un accord autour d’un café, mais les équipes en début de carrière ont toujours besoin d’un pitch deck ou d’un mémo solide qu’ils peuvent laisser derrière eux. De même, un VC peut encourager les PDG nouvellement créés à manger des ramen et à prendre le bus, tandis qu’un autre peut suggérer un salaire dans les six chiffres, selon la géographie.

J’ai demandé à cinq investisseurs débutants de partager des conseils francs pour les débutants, et je vais vous faire gagner du temps : beaucoup (sinon la plupart) d’entre vous ne sont probablement pas prêts à présenter un investisseur.

Si vous n’avez pas encore parlé à des dizaines de clients ou créé une feuille de calcul de contacts avec au moins 25 investisseurs qui ont soutenu des entreprises comme la vôtre, il est trop tôt. Et si vous avez ajouté « IA » à votre pitch deck uniquement pour le rendre plus attrayant, voici une autre mauvaise nouvelle : le FOMO est dépassé et la diligence raisonnable est la nouvelle tendance.

Conformément à notre format, ces VC expliquent quels types d’offres ils recherchent, comment ils préfèrent être approchés, ainsi que des discussions directes sur les techniques de collecte de fonds du marché haussier qui ne s’appliquent plus aujourd’hui. Leurs réponses ont été modifiées pour plus de longueur et de clarté.

Merci beaucoup à tous ceux qui ont pris le temps de répondre ! Si vous êtes un investisseur en démarrage qui souhaite être inclus dans les futures colonnes, envoyez un e-mail à guestcolumns@techcrunch.com avec « Comment me présenter » dans la ligne d’objet.

Voici qui a participé ce mois-ci :

• Rudina Seserifondateur et associé directeur, Glasswing Ventures
• Patrick Salyerpartenaire, Fonds Mayfield
• Josh Constinepartenaire de capital-risque, SignalFire
• Alexa de Tobelfondateur et associé directeur, Inspired Capital
• Oren Yungerassocié, GGV Capital
  

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Rudina Seseri, fondatrice et associée directrice, Glasswing Ventures

Quel genre d’opportunités recherchez-vous en avril 2023 ?

Cette année, une attention massive a été accordée à l’IA, en particulier à l’IA générative. Pourtant, le fait est que l’attention actuelle ne couvre qu’une fraction de l’étendue de l’opportunité. L’IA est bien plus large que ce que le buzz impliquerait même ! Nous investissons dans des startups tirant parti de l’immense étendue de l’IA pour résoudre des problèmes commerciaux critiques.

Plus précisément, nous passons du temps à développer nos thèses et à rechercher des fondateurs pour construire la prochaine génération d’infrastructures cloud/informatique, l’industrie 4.0 et les verticales intelligentes, l’augmentation et l’automatisation du développement de logiciels, ainsi que les applications et l’infrastructure autour de l’IA générative.

De nombreux travailleurs licenciés récemment envisagent de créer leur propre entreprise. Quelle est la chose importante qu’ils doivent savoir avant de présenter des investisseurs pour la première fois ?

Nous recherchons des fondateurs pour démontrer comment appliquer les bonnes techniques, avec les bonnes données, au bon problème. Le simple fait de dire que votre produit est piloté par l’IA ne suffira pas. Vous pouvez vous attendre à ce que nous approfondissions la compréhension de votre approche technique et de la différenciation de vos produits.

D’un point de vue général, lors de votre première rencontre avec un investisseur, vous devez lui expliquer pourquoi le problème auquel vous vous attaquez doit être résolu et pourquoi vous êtes la/les bonne(s) personne(s) pour le résoudre. Une façon convaincante de le faire est de passer par l’histoire d’origine de l’entreprise. Cela devrait inclure la façon dont vous avez identifié le problème, la valeur d’une solution et pourquoi votre équipe est particulièrement bien placée pour le résoudre.

De plus, après avoir levé des capitaux de démarrage, votre premier travail consistera à embaucher des employés de premier ordre. Votre capacité à « vendre » une opportunité convaincante de rejoindre votre entreprise est une caractéristique vitale du fondateur.

Comment préférez-vous être abordé avec un pitch initial : un e-mail froid, une introduction chaleureuse ou une autre méthode ?

Une introduction chaleureuse, en particulier par l’intermédiaire d’un fondateur ou d’un collègue, est presque toujours le meilleur moyen de se connecter avec un investisseur. Si vous ne pouvez pas trouver une introduction chaleureuse à un investisseur qui cherche de manière proactive à financer des entrepreneurs exceptionnels, comment allez-vous gagner des clients qui sont inondés de fournisseurs à la recherche de leur entreprise ?

Cela dit, je passe tout en revue dans ma boîte de réception et je suis joignable à rudina@glasswing.vc. N’oubliez pas non plus d’être intentionnel dans votre sensibilisation, car cela nous fera gagner du temps pour identifier s’il y a un ajustement potentiel.

Quel salaire le PDG d’une startup pré-revenu devrait-il prendre ? Souhaitez-vous soutenir un fondateur qui a un deuxième emploi ?

Il est difficile de citer un chiffre précis pour le salaire, car il s’agit d’une combinaison du niveau de financement que l’entreprise a levé, de l’expérience du PDG et de ses obligations financières.

Plus important encore, la rémunération d’un PDG de startup doit être une conversation holistique entre le conseil d’administration (souvent votre investisseur principal agissant en sa qualité d’administrateur du conseil d’administration) et le PDG. La confiance, le respect et la transparence doivent exister pour que la conversation puisse avoir lieu. La mauvaise approche de la compensation consiste à nommer un nombre spécifique sans contexte.

Être fondateur est un travail intense ; cela prend beaucoup de temps et équivaut souvent à avoir 1,5 à 2 emplois, donc l’idée que vous pouvez le faire à temps partiel n’est tout simplement pas réaliste. Nous attendons d’un fondateur qu’il travaille à plein temps sur ce qu’il construit au moment de l’investissement.

Mais, bien sûr, une partie de mon travail en tant que membre du conseil d’administration et investisseur consiste à rendre cela réalisable, car c’est essentiel pour maximiser le succès de l’entreprise. Construire une entreprise est une activité à plein temps (et plus encore).

Quelle est la tactique de collecte de fonds traditionnelle que les fondateurs devraient retirer de leur boîte à outils – quelque chose qui ne fonctionne plus mais qui est toujours une pratique courante ?

Je reçois encore fréquemment des demandes entrantes de fondateurs qui sont soit hors stratégie pour mon entreprise, soit qui ne communiquent pas efficacement l’opportunité de travailler ensemble de manière convaincante. Il y a plus de fonds de capital-risque que jamais et des fonds de plus en plus spécialisés. Avant de contacter un investisseur potentiel, la diligence est essentielle car aujourd’hui, plus que jamais, il existe probablement une entreprise qui convient parfaitement à ce que vous construisez.

Notamment, cela va dans les deux sens. Lorsque nous contactons un fondateur d’intérêt potentiel, nous nous tenons à la barre d’être réfléchis, préparés et capables d’expliquer à un fondateur pourquoi nous pensons qu’il existe une opportunité potentiellement précieuse pour nous de travailler ensemble.

Les pitch decks sont-ils encore nécessaires ? Avez-vous déjà signé une feuille de conditions sans avoir d’abord examiné un deck ?

Même au stade du premier investissement auquel nous investissons, où une entreprise est en pré-revenu et souvent en pré-produit, un pitch deck est précieux pour guider la conversation et servir de référence dans le processus de diligence. De plus, la construction et l’itération d’une plate-forme de collecte de fonds efficace peuvent servir de cadre pour réfléchir et aborder des questions importantes dans les premiers jours d’une entreprise.

Dans cet esprit, je n’ai jamais publié de term sheet sans présentation d’une forme quelconque en dehors d’une incubation. En tant qu’investisseurs en incubation, cela fait partie de la phase de création et d’idéation de l’entreprise. De nombreuses questions qui font partie de la création d’un deck de collecte de fonds sont développées et traitées aux côtés d’un fondateur.

Parlez-nous du meilleur pitch que vous avez reçu récemment : à quel moment avez-vous réalisé que vous alliez investir ?

Un pitch qui me vient à l’esprit est ma première rencontre avec Thouheed Gaffoor, co-fondateur et PDG de Basetwo. En rencontrant Thouheed et chaque membre de son équipe fondatrice, ce qui ressort, c’est le haut niveau de crédibilité et d’expertise du domaine.

Dans le cadre de notre processus de diligence pour chaque investissement, nous parlons à des dizaines et des dizaines de clients finaux du potentiel d’investissement, à la fois utilisateurs et propriétaires de budget. Nous savions que nous voulions investir dans Basetwo lorsque, dans le cas de ces clients potentiels, ils ont commencé à nous demander quand ils pourraient mettre la main sur la plateforme.

Veuillez partager un conseil qui peut aider un fondateur débutant à se démarquer des autres.

N’ayez pas peur de dire « je ne sais pas » lorsqu’un investisseur vous pose une question. Au début de la création d’une entreprise, il y a, de par sa nature, des questions dont la réponse est inconnue. Une partie de la création d’entreprise consiste à répondre à ces questions.

Une de mes réponses préférées à recevoir est : « Je ne sais pas, mais je vais le savoir d’ici… ». Si vous fournissez une réponse réfléchie sur la façon dont vous répondrez à une inconnue, et que cette inconnue est appropriée à l’étape, un bon investisseur ne vous en voudra pas et devrait apprécier et valoriser votre réponse.

Qu’est-ce que vous lisez/regardez/écoutez en ce moment ?

Je relis actuellement la série Foundation d’Isaac Asimov. Il se lit fréquemment comme un commentaire opportun sur les défis du jour malgré sa publication dans les années 1950. L’un des thèmes clés de la série est le changement social, en particulier comment il est prédit et contrôlé et le rôle de la technologie.

Asimov soulève des questions importantes sur les bouleversements sociaux et politiques qui s’appliquent aujourd’hui aussi bien au monde réel qu’au monde fictif.

Patrick Salyer, associé, Fonds Mayfield

Quel genre d’opportunités recherchez-vous en avril 2023 ?

Nous cherchons activement à diriger de nouveaux investissements dans les logiciels d’entreprise, à la fois au stade de la création et de la série A. Certains domaines qui nous passionnent incluent l’intelligence artificielle, les données, les outils de développement, la sécurité [and] fintech, entre autres domaines. En outre, nous investissons dans toutes les parties de la pile d’entreprise, y compris les applications, les intergiciels et les sociétés d’infrastructure.

De nombreux travailleurs licenciés récemment envisagent de créer leur propre entreprise. Quelle est la chose importante qu’ils doivent savoir avant de présenter des investisseurs pour la première fois ?

Avant de lancer des investisseurs, les fondateurs doivent parler aux clients – pas seulement une poignée mais des dizaines ou des centaines de clients. Cela fournira tout le contexte, la clarté et la conviction nécessaires pour parler aux investisseurs.

Comment préférez-vous être abordé avec un pitch initial : un e-mail froid, une introduction chaleureuse ou une autre méthode ?

En tant qu’ancien PDG de logiciels d’entreprise devenu VC, j’ai énormément de respect pour la diffusion par e-mail froid bien exécutée et je m’en réjouis. Cela étant dit, dans Sales 101, ce qui convertit encore plus que la diffusion à froid est une introduction chaleureuse, donc c’est toujours un meilleur itinéraire (mais pas obligatoire) !