Une interview avec Bryan Frankel, innovateur en vente de technologie à succès, directeur des ventes chez LANSA

LANSA est la plate-forme de développement d’applications rapide et low-code pour la création d’applications mobiles, Web et de bureau de qualité professionnelle. Bryan est responsable des ventes en Amérique du Nord, ainsi que des représentants du développement commercial à l’échelle mondiale.

Quels produits TechTarget utilisez-vous? Qu’essayez-vous d’accomplir?

Nous utilisons Priority Engine avec la syndication de contenu pour compléter nos efforts de sensibilisation pour trouver plus de prospects et créer plus d’opportunités. Nos équipes de marketing et de vente tirent parti de TechTarget pour susciter plus d’intérêt pour nos produits.

Comment votre équipe commerciale utilise-t-elle Priority Engine? Comment Priority Engine est-il configuré pour votre organisation?

Priority Engine permet à nos commerciaux et représentants de développement d’avoir des conversations plus intelligentes, avec les bonnes personnes au bon moment. Nous avons configuré Priority Engine avec des listes basées sur les territoires des représentants.

Nos responsables de compte se rendent dans Priority Engine pour trouver des informations sur leurs comptes, ainsi que pour rechercher de nouveaux contacts sur leurs comptes afin de fournir de nouvelles percées dans les opportunités. Priority Engine leur permet de voir quelles technologies les prospects ont déjà installées et quoi d’autre est envisagé afin qu’ils puissent avoir des conversations plus intelligentes avec les bonnes personnes.

Nos BDR en Amérique du Nord et dans la région EMEA utilisent Priority Engine pour rechercher de nouvelles perspectives nettes. Ils iront dans Priority Engine très souvent et utilisent les informations pour trouver de nouvelles façons de s’engager. Priority Engine offre à mes BDR la possibilité de voir dans les comptes et de trouver les personnes avec lesquelles nous n’aurions normalement pas la visibilité.

Priority Engine est un outil essentiel pour nous car nos clients se répartissent entre une technologie de pointe et une technologie beaucoup plus ancienne. Nous avons la possibilité d’établir nos listes en fonction de ces groupes, puis de prendre ces contacts et de les placer dans différentes cadences de sensibilisation. Avec Priority Engine, nous sommes en mesure de servir nos types de clients diversifiés et de niche et nous avons une manière beaucoup plus ciblée de délivrer un message personnalisé.

Une fois que nous avons tendu la main, nous avons défini des cadences. Nous respectons des périodes de 2 à 2,5 semaines pour passer des appels téléphoniques et des e-mails avec un message ciblé basé sur les informations que nous avons découvertes dans Priority Engine. Après la cadence de nos commerciaux, les perspectives retomberont dans la cadence de commercialisation. Nous exportons nos listes Priority Engine dans Eloqua, et ces données sont transférées vers Salesforce.

Comment Priority Engine aide-t-il LANSA à voir le succès et à générer plus d’opportunités? Quel type de résultats voyez-vous?

Après avoir embarqué, et une fois que l’équipe commerciale a commencé à utiliser Priority Engine, nous avons vu des résultats immédiats et commencé à trouver plus de prospects et de prospects et à convertir plus d’opportunités.

Une mesure de nos BDR est le pourcentage de prospects convertis en opportunités. Avec Priority Engine, nous avons maintenant un taux de conversion de 4%, ce qui est non seulement élevé, mais il s’agit d’une augmentation par rapport à d’autres sources de leads auparavant.

Priority Engine est le principal moyen utilisé par nos BDR pour trouver et cultiver des prospects. Auparavant, un BDR prenait des heures pour faire des recherches juste pour trouver une personne, ce qui limitait clairement le nombre total de personnes qu’ils pouvaient trouver en une journée. Priority Engine a été extrêmement utile pour transformer notre modèle BDR et alimenter notre pipeline d’opportunités. C’est un avantage considérable que Priority Engine fait gagner beaucoup de temps à notre équipe commerciale.

Avec Priority Engine, nos directeurs de comptes peuvent créer de nouvelles opportunités et générer plus de réunions, en utilisant les informations pour personnaliser les conversations. Ils accèdent à Priority Engine, explorent leur compte, obtiennent les informations de contact et les appellent directement et peuvent rapidement établir un rapport et une crédibilité en tirant parti des informations. Ils ont pu étendre leur empreinte et sécuriser leurs relations avec leurs comptes, ainsi que combattre leurs concurrents.

Notre équipe de vente dépend de Priority Engine pour construire le pipeline – aucun autre outil ne peut rivaliser avec lui. Priority Engine est le contributeur numéro un pour trouver de nouveaux prospects – c’est une grande partie de notre croissance des prospects d’une année à l’autre. Notre taux de conversion total d’un trimestre à l’autre, transformant les opportunités en opportunités, est exponentiellement plus élevé depuis la mise en œuvre de Priority Engine.

Quelle est votre chose préférée à propos de Priority Engine? Quels composants sont les plus précieux pour votre équipe commerciale?

La capacité de Priority Engine à nous fournir une liste ciblée de prospects a été extrêmement utile. J’aime aussi que nous ayons la capacité de segmenter en fonction des différents types de clients de niche que nous avons.

Priority Engine, en conjonction avec la syndication de contenu, a été un grand succès pour nous. C’est formidable de pouvoir voir qui regarde votre contenu, tout en étant en mesure d’obtenir des informations. Si quelqu’un envisage TechTarget, je vous recommande fortement de lui donner un essai. Notre équipe commerciale a eu tellement de succès en utilisant Priority Engine que d’autres divisions de notre entreprise viennent me voir pour voir ce que je fais qui fonctionne si bien.

Comment cela a-t-il fonctionné avec l’équipe TechTarget? Comment ont-ils facilité les choses pour vous et votre équipe?

L’une des meilleures choses à propos de TechTarget est le service. Mon équipe de compte est incroyable. Je n’ai jamais eu un autre partenaire dans la mesure où ils vont pour nous aider à voir le succès. Leur service est allé bien au-delà de tout ce que j’ai connu auparavant. Dans un cas, ils ont aidé l’un de mes représentants avec son territoire et l’ont formé sur la meilleure façon de tirer parti des informations et des idées au sein de Priority Engine. Quelques mois plus tard, il avait un pipeline sain. L’équipe a été inestimable, surtout lorsque vous travaillez dans un modèle allégé comme nous.

Un grand merci à Bryan d’avoir partagé quelques commentaires avec nous. Nous avons hâte d’entendre parler de votre succès à l’avenir!

Si vous souhaitez partager votre histoire TechTarget avec nous, n’hésitez pas à contacter Sarah Geissler .

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