Theodore Roosevelt, malheureusement, n’était pas familier avec l’approche MVP (Minimum Viable Product), et conformément à cette déclaration, tous les fondateurs de startup sont un peu «imbéciles» dans le bon sens du mot – parfois, à partir d’une idée folle, ils testent leurs hypothèses par essais et erreurs et trouvent finalement un produit adapté au marché.
Cependant, l’expérience et le mentorat d’autres personnes sont certainement importants, et dans cet article, je souhaite partager ce que nous pouvons apprendre de l’histoire d’Airbnb.
Leçon 1. Faites un produit de travail minimum (MVP) et obtenez les premiers paiements comme confirmation de votre idée
En 2007, Joe Gebbia et Brian Chesky ont décidé de partager l’espace libre dans leur appartement pour payer le loyer en louant 3 matelas et en préparant le petit déjeuner. À ce stade, une importante conférence avait lieu à San Francisco et les hôtels étaient surpeuplés.
Ils ont suggéré que la location de matelas gonflables comme alternative aux hôtels serait en demande.
Brian et Joe ont décidé de ne pas publier leur annonce sur Craigslist, un marché de petites annonces en ligne, et ont plutôt créé un site simple – un blog de cartes, symboliquement nommé AirBed & Breakfast.
En fin de compte, deux hommes et une femme ont loué des matelas et payé 80 $ chacun. Et après la fin de la conférence, les gars ont reçu des courriels dans lesquels les gens étaient intéressés quand un service similaire apparaîtrait dans d’autres grandes villes.
Ainsi, les créateurs ont reçu la confirmation qu’il s’agissait d’une excellente idée pour une startup. Contrairement aux investisseurs, les gens voulaient un service similaire – nous en parlerons plus tard.
Ensuite, Nathan Blecharzik rejoint l’équipe fondatrice, dont la tâche était d’améliorer le site. Les trois créateurs commencent à créer un service de recherche de colocataires, mais à un moment donné, ils découvrent qu’un tel service – Roommates.com – existe déjà, puis ils reviennent à l’idée originale d’AirBed & Breakfast.
Il est très peu probable que les créateurs soient familiers avec l’approche produit, du moins pas au début de leur voyage (après tout, Eric Ries n’a écrit le livre «Lean Startup» qu’en 2011), mais ils ont agi correctement – ils ont créé MVP et testé sur de vrais utilisateurs.
Leçon 2. N’abandonnez pas sans obtenir un résultat, revoyez d’abord les conditions de l’expérience. L’échec n’est que du feedback
Après la refonte du site, ils recommencent, mais ils échoueront – AirBed & Breakfast n’est pas remarqué. Puis les créateurs décident de se relancer lors d’une grande conférence. Ils essaient à nouveau pendant SXSW-2008, mais n’obtiennent que deux réservations, dont l’une est Chesky lui-même.
Néanmoins, les fondateurs sont tellement confiants dans leur idée qu’à l’été 2008, ils simplifient l’interface du site afin de pouvoir organiser un bail en trois clics, et ils commencent à chercher des investisseurs. Les investisseurs n’aiment pas l’idée d’AirBed & Breakfast et obtiennent 9 refus, et 7 investisseurs les ignorent complètement.
Quelqu’un d’autre aurait peut-être abandonné après une série d’échecs, décidant que l’idée d’un tel service n’est nécessaire à personne, mais les fondateurs d’AirBed & Breakfast ont fait preuve de persévérance et ont été en mesure de mener le produit au succès malgré tous les des difficultés. Personne ne vous garantira jamais que votre idée est correcte. Cette leçon confirme qu’aucun résultat n’est toujours le résultat d’une mauvaise idée, et cela vaut peut-être la peine de réessayer.
Lecon 3. Proposez et utilisez des mouvements marketing non standard
Cesky, Gebbia et Blecharzik continuent de tester durement l’hypothèse selon laquelle lorsque les hôtels sont surpeuplés, les gens loueront des matelas. Le tournant vient avec le lancement à la convention démocrate d’août 2008 à Denver, Colorado.
Trouver des propriétaires prêts à accueillir les gens n’a pas posé de problème; il s’est avéré plus difficile de trouver des personnes prêtes à louer.
La première démarche marketing qu’ils ont prise a été de contacter des publications avec un petit public. L’idée était que moins une publication est réussie, plus elle peut accorder d’attention à une entreprise inconnue. Curieusement, ces reportages ont conduit au fait qu’à la fin, même des réseaux comme NBC et CBS ont interrogé les fondateurs.
Cependant, il ne suffisait pas de trouver des locataires pour toutes les pièces et une idée inhabituelle leur vient à l’esprit. Les fondateurs étaient des designers et ils ont décidé de fabriquer les céréales d’Obama O et Cap’n McCain avec une publicité AirBed & Breakfast. Bien que l’idée semblait ridicule (comme ils l’ont eux-mêmes admis), ils ont décidé de l’essayer.
D’abord, ils ont envoyé les céréales aux blogueurs, puis les ont vendus 40 $ la boîte, et ont fini par remplir toutes leurs chambres, gagnant 30 000 $, qu’ils ont investis dans l’entreprise.
Un investisseur qui a refusé AirBed & Breakfast garde toujours les céréales pour lui rappeler qu’il n’a pas vu le potentiel de la startup.
Cette leçon indique que vous devez rechercher et essayer des actions marketing non standard, même si elles semblent ridicules à première vue.
Leçon 4. Attirer Smart Capital
À la fin de 2008, ils reçoivent 20 000 $ de Paul Graham de Ycombinator, et pour les trois premiers mois de 2009, ils forment et améliorent leur produit dans l’accélérateur, et embauchent le premier programmeur.
En mars 2009, ils ont officiellement abrégé le nom en Airbnb et sont passés du modèle de location de matelas à la location d’une chambre / d’un appartement entier.
Une fois l’accélération terminée, Airbnb commence à se développer, ce qui suggère que le mentorat et le financement renforcent une bonne idée.
Leçon 5. «Mettez-vous dans la peau» de votre client pour trouver les goulots d’étranglement et les points de croissance
À la mi-2009, la société gagne déjà 200 $ par semaine, mais grandit très lentement, puis Gebia et Chesky commencent à louer des chambres insérées sur Airbnb à New York afin d’évaluer la qualité des propositions et d’obtenir un regardez le service à travers les yeux de l’acheteur.
Il s’est avéré que les hôtes font de leur mieux pour présenter leurs lieux de la meilleure façon possible. Et puis Gebia et Cesky se rendent compte que le «goulot d’étranglement», ce sont les photographies – les propriétaires eux-mêmes prennent des photos avec leur téléphone, et par conséquent, elles sont de mauvaise qualité et n’ont pas l’air attrayantes.
Gebia et Chesky louent un appareil photo pour 5 000 $ et visitent tous les sites de New York pour prendre des photos de qualité et les publier sur le site. Cela conduit au fait que le nombre de réservations augmente de 2 à 3 fois et que les revenus à New York doublent. À l’été 2010, Airbnb lance un programme qui permet aux hôtes d’embaucher un photographe professionnel via Airbnb dans les grandes villes.
Cette leçon montre que vous devez utiliser votre produit pour trouver les goulots d’étranglement et les points de croissance.
Leçon 6. Le spam n’est pas une honte. Le spam est un piratage de croissance
Fin 2009, Airbnb avait désespérément besoin de trafic entrant, et Craigslist était l’un des endroits où trouver des personnes qui ne voulaient pas rester dans un hôtel mais cherchaient quelque chose de plus intéressant.
Airbnb n’annonce pas qu’ils faisaient du spam, mais l’un des utilisateurs Dave Gooden, ayant découvert une étrange augmentation du nombre d’utilisateurs Airbnb, a fait une expérience: il a publié une annonce sur Craigslist et a reçu un e-mail d’une femme qui a écrit qu’elle a vraiment aimé son appartement et a proposé de rester sur Airbnb pour trouver plus de locataires, car elle le voit comme un site avec un trafic croissant.
Pour écarter le fait que l’un de ses utilisateurs admiratifs d’Airbnb lui ait effectivement écrit, Dave, utilisant le ciblage Craigslist, a envoyé plusieurs e-mails suggérant qu’il mettait des chambres à louer sur son site, et a promis de les publier lui-même sur Craigslist. Ensuite, il a posté l’une des salles sur Craigslist et a reçu exactement le même e-mail offrant d’être hébergé sur Airbnb, puis il a publié deux autres chambres et a reçu le même e-mail, qui confirmait qu’Airbnb se développait activement grâce à Craigslist.
Cette leçon montre que vous n’avez pas à dédaigner les façons «sales» de développer votre startup.
Leçon 7. Collectez le trafic d’autres plates-formes en offrant aux utilisateurs plus de valeur
Début 2010, Airbnb a créé un bot personnalisé qui permettait aux hôtes de publier une annonce sur Airbnb et de la copier sur Craigslist.
Il y avait aussi un backlink vers Airbnb sur Craigslist, et comme Airbnb avait de bonnes photos et de bonnes descriptions, par conséquent, les utilisateurs qui sont venus ont continué à utiliser AirBnb à l’avenir.
Avec cette intégration, Airbnb a tué deux oiseaux d’une pierre – ils ont attiré les propriétaires, car ils permettaient de placer facilement des annonces sur deux plates-formes à la fois, et des annonces contenaient également un lien retour vers Airbnb, qui attirait les voyageurs.
Cette leçon, comme la précédente, montre que si votre plate-forme a un «meilleur» qu’un concurrent, alors vous devez utiliser des actions simples pour faire glisser le trafic lorsque cela est possible.
Leçon 8. Suivez les incidents et utilisez-les comme RP et comme opportunité d’améliorer votre plateforme
À l’été 2011, peu de temps après qu’Airbnb a attiré une autre série d’investissements, le domicile d’un utilisateur d’Airbnb a été saccagé.
Dès que des informations sur l’incident sont apparues, Airbnb a publié un communiqué de presse, dans lequel ils ont déclaré qu’ils aidaient à l’enquête sur cet incident, et ont déclaré qu’ils doubleraient le personnel de soutien, créeraient un département spécial et un centre de formation hôte avec sécurité. des conseils, introduisez la vérification avancée du profil, la communication entre les invités et les hôtes, et une assurance qui couvrira de tels incidents.
Cette leçon suggère qu’il n’est pas nécessaire de passer sous silence un incident négatif, en particulier à l’ère des médias sociaux. Il est nécessaire de réagir rapidement au problème qui s’est posé, en montrant quelles mesures ont été prises et comment elles contribueront à éviter des situations similaires à l’avenir.
Leçon 9. Afin de ne pas rivaliser sur les prix, donnez plus de valeur
En 2014, Airbnb a subi un changement de marque pour souligner qu’Airbnb n’est pas un hébergement bon marché par opposition à des hôtels, mais quelque chose de complètement différent – un voyage entier qui permet aux clients de se sentir connectés à l’environnement local – les hôtes des lieux où les voyageurs séjournent racontent comment ils peut faire, où aller, quoi voir, pour ressentir la saveur à travers les yeux d’un habitant local.
Le changement de marque a aidé Airbnb à se différencier de ses concurrents, en particulier des hôtels, pour sortir du plan de la concurrence sur les prix, et a créé le bon message pour un public nouveau et existant.
Conclusion
Comme nous pouvons le voir, Airbnb a parcouru un long chemin pour créer un modèle commercial réussi au mépris des sceptiques.
Oui, la location de matelas pneumatiques comme alternative aux hôtels ne semblait pas très convaincante, mais cela valait un peu le développement de produits, et nous avons obtenu un marché alternatif pour les logements locatifs à court terme, ce qui a conduit à l’émergence d’entreprises entières qui avoir de nombreux appartements sous gestion – qui n’est plus peer-to-peer, comme initialement conçu, et le vrai b2c.
J’espère que ces leçons aideront vos startups à trouver des idées utiles, ou du moins à s’inspirer de l’histoire d’Airbnb
David Mikulskyi
Un écrivain professionnel en finance et technologie dont la passion est toujours d’aller de l’avant avec les dernières tendances de notre monde moderne en mutation.
davidmikulskyi.com
