Neymar au PSG
«Que diriez-vous … un demi-million par semaine?

S’il y a une certitude concernant une fenêtre de transfert, c’est que les managers qui ont déclaré vouloir recruter des joueurs tôt finiront par se démener le jour de la date limite, ayant souvent besoin des heures supplémentaires fournies par la tristement célèbre fiche de transaction pour conclure leur entreprise.

Mais doit-il en être ainsi? N’existe-t-il pas une meilleure méthode pour conclure des transferts qui peuvent atteindre des dizaines de millions de livres?

Mark Grice est un expert en négociation. Il a 30 ans d’expérience dans la négociation d’accords commerciaux et il y a 12 ans, il a contribué au lancement de Total Negotiation Group, une entreprise de conseil qui agit et conseille à la fois sur des accords d’entreprise qui surpassent ceux du football, même au plus haut niveau.

Voici ses huit étapes pour conclure une négociation réussie, un guide qui, selon lui, pourrait fonctionner efficacement dans le football.

1 Cherchez l’opportunité

Vous devez être attentif à une sorte de besoin ou de changement et comprendre les circonstances. Le changement crée des opportunités et les opportunités créent des négociations. En affaires, il peut s’agir d’un concurrent ayant un problème d’approvisionnement. Dans le football, cela peut être une blessure pour un joueur clé.

Le changement peut être imposé à quelqu’un ou vous pourriez être agité parce que ce que vous faites maintenant ne fonctionne pas. Je découvrirais ce dont vous avez besoin, pourquoi vous en avez besoin et ce que vous espérez réaliser avec.

Alisson en action pour Liverpool
Lorsque le gardien Loris Karius a enduré une finale cauchemardesque de la Ligue des champions en 2018, Liverpool a agi de manière décisive pour renforcer un domaine qui nécessitait des améliorations. Ils ont dépensé 66,8 millions de livres sterling – un record du monde pour un gardien – pour signer Alisson de Roma. En moins de deux ans, ils avaient remporté la Ligue des champions et la Premier League.

Il faut intéresser quelqu’un avant de commencer à négocier car c’est la phase de vente et d’achat qui est au cœur de tout. Vous vendez quelque chose de vraiment difficile avant de négocier les moindres détails.

2 Préparation sous tous les angles

Soyez vraiment clair sur tous les résultats possibles – brillant, OK, «je peux vivre avec ça» et «quel est mon plan B s’il ne se déroule pas comme je le souhaite?

Andy Carroll et Kenny Dalglish
Liverpool savait qu’ils perdraient Fernando Torres dans la fenêtre de 2011 – Andy Carroll pour 35 millions de livres sterling était-il une signature du Plan B?

De nombreuses recherches devraient être menées pour vraiment comprendre si le club veut vendre, s’il va certainement vendre, s’il a un calendrier ou un plan de sauvegarde?

3 Monnaie de négociation

Quelles sont les différentes choses que les gens apprécient? Il peut s’agir de salaires, de droits à l’image, de primes, de durée de transaction, de cessions.

Plus vous en créez, moins vous risquez de vous retrouver dans une impasse. Si vous négociez sur une variable, vous n’arriverez probablement pas à un accord.

4 Apprenez l’histoire et la préséance

Marouane Fellaini et David Moyes
Manchester United a signé le milieu de terrain d’Everton Marouane Fellaini pour 27,5 millions de livres en retard le jour de la date limite de transfert en 2013. Le milieu de terrain avait une clause de libération de 23,5 millions de livres dans son contrat Everton jusqu’au 31 juillet de cette année.

Beaucoup de négociateurs fonctionnent de la même manière et font les mêmes choses, encore et encore. Des vérifications des antécédents seront effectuées à ce sujet avant qu’une négociation n’ait lieu.

Certains des représentants de très grands détaillants du monde entier sont responsables de l’achat de produits d’une valeur de plusieurs dizaines de milliards de livres chaque année. Vous devez connaître les habitudes de ces personnes et si elles menacent quelque chose, si elles sont susceptibles de le faire respecter.

Si je négocie avec quelqu’un qui sait que je me couche régulièrement à la dernière minute et que je paie un montant énorme, il saura qu’il y a de bonnes chances que cela se reproduise, alors il tiendra le coup.

En revanche, ils peuvent arriver à un stade de la négociation où ils estiment qu’il est trop tard pour conclure un accord parce qu’ils ne peuvent pas dépenser le produit.

5 Où réside le pouvoir dans la négociation et quel est le plan pour le changer?

Nous essayons de rendre les choses moins conflictuelles en alignant les objectifs des gens, mais l’une des choses dont nous parlons est le pouvoir.

S’il s’avère que j’ai vraiment besoin de l’accord, j’ai donné beaucoup de pouvoir. Si je veux conclure un accord mais que ce n’est pas la fin et que j’ai un plan B, cela me donne beaucoup plus de pouvoir et rend un accord favorable pour moi plus susceptible de se produire.

En 2002, les pompiers voulaient une augmentation de salaire de 40%. Le gouvernement n’allait jamais être d’accord, alors il a formé l’armée. Ils créaient – quoique d’une manière extrême, coûteuse et pas idéale – une alternative, ce qui signifiait qu’ils n’avaient pas à conclure un accord aux conditions qui leur étaient soumises par le syndicat.

6 Ce qui peut mal tourner lors d’une négociation – identifier, évaluer et atténuer les risques

Le milieu de terrain de Leicester Adrien Silva en action contre Newcastle
En août 2017, Leicester a raté la date limite pour signer Adrien Silva du Sporting Lisbonne de 14 secondes. Il les a finalement rejoints en janvier 2018, après avoir passé les mois intermédiaires à s’entraîner avec le club mais ne pouvant pas jouer.

Vous devez planifier toutes les différentes manières dont cela pourrait se dérouler et passer du temps sur les différentes phases afin de ne pas vous retrouver le dernier jour à essayer de conclure un accord.

Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’un petit changement législatif pour saper un accord. Un ingrédient d’un produit peut ne pas fonctionner. La fiscalité peut devenir prohibitive pour un service.

Il réfléchit au pire des cas, y compris se faire rejeter et ne pas recevoir de réponse, et savoir comment le gérer.

7 Alignement interne – créer et maintenir

C’est très difficile mais c’est crucial. Toute votre organisation doit être d’accord, non seulement en fait d’accord, mais en communiquant que vous êtes d’accord parce que dans le football, c’est là que les managers pourraient commencer à faire des briefings et à dire «je ne voulais pas de lui».

C’est être vraiment clair sur ce que tout le monde veut et s’y tenir.

Si vous avez un désalignement massif entre deux parties qui sont censées être du même côté, cela suggère qu’elles n’avaient pas de plan ou qu’un côté s’en écarte.

Si vous cherchez à négocier avec eux, c’est un avantage certain pour vous.

8 Jouez et pratiquez jusqu’à ce que vous soyez parfait

Personne ne devrait entrer dans une négociation sans s’entraîner au préalable.

Le jeu de rôle vous permet de bien rédiger votre texte. Il offre également l’occasion d’aborder des problèmes qui n’ont pas été abordés auparavant.

Dans l’idéal, informez complètement un cadre supérieur, qui ne sera pas déférent, de votre propre organisation sur la négociation sur le point d’avoir lieu et dirigez-la. Cela devrait être fait plus d’une fois.

Nous formons les gens à traiter en très petites quantités. Les gens aiment s’en tenir à des chiffres faciles comme 1 ou 5 millions de livres sterling. Mais cela vous coûte de l’argent. Si vous avez besoin de faire une marge de 46%, qu’est-ce qui ne va pas à 46,1%? Cela vous fera économiser beaucoup d’argent.

Les marges sont peut-être minimes, mais elles se révèlent être d’énormes sommes d’argent compte tenu de tout.

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