Jeff Gustafson a récemment entamé sa neuvième année en tant que cadre chez Samsung Electronics America dans la division commerciale B2B mobile de l’entreprise. Gustafson est un vétéran de l’industrie des communications mobiles ayant occupé des postes chez BlackBerry et AT&T, entre autres.

Jeff Gustafson de Samsung

Chez Samsung, Gustafson s’est concentré sur les ventes directes à des clients stratégiques, y compris ses plus grands, Walmart. À la fin de l’année dernière, Samsung a demandé à Gustafson d’assumer le rôle de directeur et de responsable des fournisseurs de solutions nationales (NSP). Jean Curtis, qui a dirigé L’organisation de canaux B2B de Samsung depuis environ un an, a quitté l’entreprise en décembre dernier.

Selon Gustafson, cette décision était une évolution naturelle de son travail à la tête des ventes directes aux entreprises de Samsung Mobile. Dans la foulée de plusieurs lancements clés, dont celui de la société nouveaux téléphones pliables et rafraîchir son appareils robustesGustafson a discuté avec Channel Futures de son nouveau rôle et des opportunités qu’il voit pour les partenaires.

Channel Futures : Comment aimez-vous travailler dans la chaîne jusqu’à présent ?

Jeff Gustafson: C’est une entreprise amusante. J’apprends vraiment comment fonctionnent nos partenaires de distribution. C’est intéressant, car chez Samsung, nous avons repensé notre façon de voir notre communauté de revendeurs. Nous avons bien sûr nos NSP, et nous avons ce que nous appelons nos partenaires de distribution stratégiques, qui sont des comptes nommés. Ce sont quelques-uns des revendeurs à valeur ajoutée et certains des plus grands revendeurs verticaux. Et puis notre troisième seau est nos partenaires émergents. Ce sont des revendeurs qui n’ont pas été beaucoup touchés par le support direct de Samsung. Nous nous sommes alignés sur une équipe qui travaille maintenant directement avec eux pour nous aider à identifier de nouvelles activités pour nous, et pour reproduire et faire évoluer les choses que nous faisons avec nos autres partenaires.

CF : Sur quoi vous concentrez-vous ?

JG: Nous nous concentrons sur la façon dont nous voulons répéter et mettre à l’échelle certaines de nos grandes victoires. L’année dernière, lorsque j’étais du côté des ventes directes, j’ai dirigé l’équipe du compte Walmart. Au milieu de l’année dernière, nous avait remporté un accord avec Walmart, où nous avons déployé 740 000 XCover Pros auprès de leurs associés. C’est ce qu’on appelle le projet associé connecté. C’était vraiment un cas d’utilisation unique où ils ont pris nos appareils et les ont donnés aux associés pour qu’ils les utilisent au travail, mais aussi pour un usage personnel. Cela contribue à créer un environnement de travail plus productif, tout en rendant les employés plus heureux et en leur offrant quelque chose lorsqu’ils partent. C’était une énorme victoire. Probablement l’une des plus grandes victoires mobiles jamais réalisées. Mais maintenant, nous voulons prendre cette victoire et la reproduire et raconter cette histoire à travers notre entreprise.

CF : Comment envisagez-vous de reproduire cela via le canal ?

JG: Leur cas d’utilisation est quelque chose que nous voulons faire passer à travers le canal en nous concentrant sur l’associé connecté. Cela peut être un associé connecté dans le commerce de détail, la fabrication ou les services alimentaires, les soins de santé ou simplement un travailleur connecté. Et cela pourrait être avec un téléphone ou une tablette. Ce qui le rend unique, c’est la façon dont vous l’intégrez à nos solutions – nos logiciels et nos services. Nous avons tout notre Suite Knox, que le client peut utiliser pour améliorer l’appareil — il peut verrouiller l’appareil, lancer des applications spécifiques. Nous vendons ces solutions complètes dans le cadre de ce projet associé connecté sur plusieurs marchés verticaux. Et puis bien sûr la garantie et tous les services qui vont avec.

CF : Pourquoi est-ce important pour la chaîne ?

JG: Le projet d’associé connecté avec Walmart n’aurait pas abouti si nous n’avions pas travaillé avec nos partenaires. En travaillant avec nos partenaires, nous nous sommes alignés sur eux, ce qui a vraiment contribué au succès de ce déploiement et il continue de l’être aujourd’hui.

CF : Quels progrès Samsung a-t-il réalisés sur le marché des appareils durcis ?

JG: Lorsque vous faites référence à Samsung, les gens pensent que c’est un jeu grand public, et nous le sommes. Mais au cours des cinq dernières années et plus, nous avons fait un très bon travail en racontant comment nous avons introduit nos appareils grand public dans le monde de l’entreprise. Au départ, nous prenions simplement nos appareils grand public, y placions un logiciel Knox et nous disions : « Voici une solution d’entreprise ». Mais aujourd’hui, avec notre gamme robuste, nous arrivons vraiment à la table avec une offre et un produit de type B2B uniques.

CF : La pandémie a-t-elle eu un effet important sur l’activité robuste ?

JG: Nous avons vu des cas d’utilisation uniques en sortir, y compris des pics de différentes verticales que nous n’aurions jamais vus auparavant. Nous nous débrouillons extrêmement bien dans le domaine de la santé en ce moment. Rugged représente actuellement plus de 50 % de notre activité de tablettes dans le B2B mobile ici aux États-Unis. Mais ce que nous commençons à voir, et un analyste de marché nous l’a partagé, c’est que les utilisateurs finaux dépensent plus pour l’appareil, mais l’unité totale les ventes baissent. Cela nous indique qu’il existe une grande opportunité de vendre nos appareils robustes haut de gamme. Nous ne voyons pas beaucoup de séries de valeur ou de tablettes de type à faible coût se vendre autant que nous le voyons avec nos tablettes ASP plus élevées. Plus tôt cette année, nous lancé nos tablettes Tab S 8 Series, qui est notre tablette haut de gamme, et c’est une priorité pour Samsung. On investit plus, on se recycle et on se recentre là-dessus avec nos partenaires, car c’est là que nous voyons le plus gros marché en croissance.