Se concentrer sur l’utilisation des données en temps réel et l’Internet des objets (IoT) est en augmentant. Et à mesure que l’utilisation de l’IoT augmente, le besoin de fournisseurs de solutions IoT augmentera également.

L’Australie compte des centaines d’entreprises qui vendent des produits informatiques d’entreprise, et certaines jouent un rôle important dans l’adoption de l’IoT en Australie.

Mais l’IoT n’est pas la tasse de thé de toutes les petites et moyennes entreprises informatiques. C’est peut-être parce qu’ils ne voient pas de demande importante. Ou ils peuvent ne pas être adaptés à l’intégration de matériel, de logiciels, de connectivité et de cloud pour résoudre les problèmes commerciaux. Et certains peuvent ne pas être à l’aise avec climatisation systèmes, machines industrielles ou autres aspects de l’IoT.

Néanmoins, Matt Sinclair, responsable IoT de Microsoft Australie, voit une opportunité pour un plus grand nombre de ces entreprises de jouer un rôle dans la vente de solutions IoT.

« Je pense que [IT] Les partenaires de distribution sont l’un des meilleurs partenaires pour saisir l’opportunité de l’IdO, en raison de l’accès qu’ils ont aux partenaires sur l’ensemble de la pile », déclare Sinclair.

«Nous parlons constamment du fait que l’IoT n’est pas une solution d’entreprise unique. Et le canal informatique a tous ces partenaires qui peuvent s’unir pour construire des solutions », commente-t-il.

Microsoft compte des centaines de partenaires informatiques en Australie. Ils incluent des partenaires de développement, qui intègrent les logiciels et produits cloud Microsoft avec des solutions tierces, des partenaires vendant des infrastructures et des services Azure, et des distributeurs ou « agrégateurs de solutions», Qui peut rassembler ces composants en tant que solutions de bout en bout pour les marchés verticaux.

L’un des obstacles à l’IoT auxquels ces entreprises sont confrontées est le choix des produits et des partenaires. «Je pense que l’un des défis qu’ils ont rencontrés dans le passé est qu’il y a tellement de produits et de solutions disponibles via des partenaires avec lesquels ils travaillent. Comment identifiez-vous le partenaire avec lequel vous souhaitez travailler? Comment identifiez-vous la solution la plus rentable que vous pouvez proposer à votre chaîne? » Dit Sinclair.

Les entreprises informatiques sont souvent trop larges dans leur approche de l’IoT, selon Sinclair.

Si vous essayez d’obtenir des solutions qui s’adressent à toutes les tailles de clients et à tous les secteurs, vous ne trouverez jamais la bonne pièce

– Matt Sinclair, Microsoft Australie

Il les encourage à démarrer avec un ou deux partenariats focalisés sur l’IoT – comme celui entre le fournisseur de solutions IoT de Perth COREIoT et le distributeur informatique Ingram Micro. Ingram Micro a accepté de distribuer les solutions de suivi des actifs, de gestion des effectifs et de surveillance à distance de l’entreprise de Perth. Regardez ce clip pour voir des porte-parole expliquer la réflexion derrière le partenariat.

Le partenariat fait suite à la participation de COREIoT à l’événement des partenaires Microsoft IoT in Action à Sydney en 2019. Après l’événement, Microsoft a présenté COREIoT à certains de ses partenaires, ce qui a conduit à l’accord Ingram Micro.

«Ils savaient qu’ils avaient des clients de taille moyenne qui recherchaient des choses comme la surveillance de l’état et le suivi des actifs – des groupes et un public très spécifiques et des défis très spécifiques. Et c’est pourquoi je pense que la relation s’est épanouie, car ils avaient une idée très claire du problème qu’ils résolvaient », dit Sinclair.

Le partenariat donne à COREIoT une plus grande portée en Australie. Et les solutions clés en main de COREIoT aident Ingram Micro à simplifier l’IoT pour ses partenaires et leurs clients, selon le distributeur.

Connexions cloud

Pour Sinclair, les distributeurs et revendeurs informatiques ont également un autre avantage en matière d’IoT: les partenariats avec les fournisseurs de cloud. Le cloud peut connecter plusieurs solutions IoT et permettre aux utilisateurs de tirer le meilleur parti des données IoT.

«Le fait que COREIoT [solutions are] construit sur Azure signifie qu’il existe des moyens d’exporter des données, il existe des moyens d’étendre cela dans un parc de données et des moyens pour les clients d’ajouter leur propre valeur [to the data]», Dit Sinclair.

«En fait, je reçois beaucoup de demandes de clients pour le moment qui ont investi seuls dans des solutions IoT uniques pendant deux ou trois ans, et maintenant ils se rendent compte de la frustration d’une solution cloisonnée. Ils investissent activement dans un parc de données pour sortir de cette solution cloisonnée.

L’avantage d’un partenariat avec Microsoft et le cloud Azure est que les clients viennent nous voir et se demandent: «Comment élargir notre parc de données et sortir de ces silos?», Déclare Sinclair.

Commencer petit

Le canal de vente informatique est également bien placé pour aider les start-ups IoT, affirme Sinclair. Il dispose des ressources nécessaires pour aider les start-ups à vendre à de nombreux petits clients – il considère cela comme une meilleure stratégie de démarrage que de concentrer tous ses efforts sur la victoire d’un gros contrat.

«Si je travaille avec un partenaire comme Ingram et qu’il ouvre la porte à 50 petites entreprises, et que je peux leur donner 20 heures chacune et les aider à démarrer, je peux évoluer beaucoup plus rapidement que si je fais des cycles pour tenter de conclure un accord. avec les grandes entreprises », commente Sinclair.

Il ne voit pas encore beaucoup de start-ups emprunter cette voie. «Je ne vois tout simplement pas [IoT start-ups] vouloir atteindre ce petit segment du marché, ce qui pour moi est un peu frustrant car il y a tellement d’opportunités là-bas », dit-il.

Ces opportunités peuvent augmenter si l’adoption de l’IoT se développe. Si cela se produit, les canaux de vente et les partenaires IoT locaux seront importants.

Regardez ce clip pour voir Ingram Micro et COREIoT expliquer la réflexion derrière leur partenariat IoT.

Article sponsorisé par Microsoft.