Google Cloud combine son écosystème et ses équipes de vente de canaux en une seule organisation partenaire pour rationaliser ses capacités de mise sur le marché alors qu’il s’engage à doubler les dépenses pour les partenaires – y compris les incitations aux partenaires – au cours des deux à trois prochaines années.

Les changements sont au rendez-vous pour «l’expansion très importante» qui Google Cloud vise son écosystème de partenaires, selon Kevin Ichhpurani, vice-président de l’écosystème et des canaux mondiaux de Google Cloud.

Un changement dans les habitudes d’achat des clients est l’impulsion pour combiner les équipes de vente auparavant séparées, ce qui profitera aux partenaires en leur offrant « plus d’opportunités pour assembler un réseau de valeur complet de l’industrie pour résoudre les points faibles d’un client », a déclaré Ichhpurani.

« Nous réorganisons toute notre approche du partenariat », a-t-il déclaré à CRN dans une interview exclusive cette semaine alors que Google Cloud héberge Accelerate, son lancement annuel des ventes internes pour l’année. « Nous rassemblons nos intégrateurs de systèmes mondiaux (IS), nos ISV (éditeurs de logiciels indépendants), nos partenaires technologiques, Google Cloud Marketplace, nos fonctions d’ingénierie et de développement commercial stratégique des partenaires, ainsi que notre organisation de vente de canaux mondiaux, qui travailler avec des revendeurs et des SI spécifiques à la solution et des intégrateurs de systèmes régionaux… et des MSP (fournisseurs de services gérés)… ainsi qu’avec notre programme Partner Advantage.

L’organisation combinée sera supervisée par Ichhpurani, qui relèvera désormais du président des ventes de Google Cloud, Robert Enslin, au lieu du PDG Thomas Kurian. La chef de la chaîne Carolee Gearhart, vice-présidente des ventes de la chaîne mondiale et des ventes aux PME, qui relevait auparavant d’Enslin, relèvera désormais d’Ichhpurani.

« Je supervisais vraiment l’écosystème mondial, nos fonctions de développement commercial, ainsi que nos fonctions d’ingénierie Marketplace et partenaires, et j’ai maintenant également pris en charge l’organisation mondiale des canaux », a déclaré Inchhpurani.

Les clients ne voient plus le cloud simplement comme une opportunité de « lift-and-shift » économique et se tournent plutôt vers Google Cloud avec des programmes de transformation numérique pour repenser leurs processus métier ou réinventer leurs modèles commerciaux, a déclaré Ichhpurani.

« Le programme d’innovation est ce qui motive de nombreux achats importants dans le cloud », a déclaré Ichhpurani. « (Les clients) attendent de nous que nous travaillions avec eux, avec les partenaires de services et d’autres partenaires comme les ISV pour compléter les solutions. Les partenariats individuels sont de moins en moins nombreux.

Lorsque Google Cloud aide une entreprise de télécommunications à transformer et à déplacer ses fonctions réseau vers la périphérie ou aide un détaillant à résoudre des problèmes de chaîne d’approvisionnement, il inclut généralement un réseau de partenaires pour résoudre les problèmes des clients.

« Nous avons en fait des discussions avec des clients où tous les partenaires sont en ligne pour résoudre ce problème », a déclaré Ichhpurani. « C’est une évolution de la façon dont les partenariats se déroulent et c’est pourquoi nous voulions réunir tous les types de partenaires sous un même toit. Nous voyons très bien l’avenir des partenariats et la façon dont nous les poursuivons comme ce que nous appelons des « réseaux de valeur ».

Google Cloud examine les solutions qu’il va créer au cours des deux prochaines années et les lacunes ou les espaces laissés où les partenaires peuvent créer avec un haut degré de compétence.

« Ensuite, nous créerons ensemble un syndicat d’ISV, de partenaires de contenu, de partenaires technologiques, d’IS qui co-innoveront et construiront une solution de bout en bout pour ce client », a déclaré Ichhpurani. « C’est pourquoi il était important pour nous de rassembler tout cela. Et, aussi, les lignes s’estompent entre les types de partenaires.

Augmenter les incitations des partenaires et le financement de la migration

Google Cloud prévoit de doubler ses dépenses en incitations partenaires, des fonds de co-marketing aux fonds de formation et d’habilitation, en passant par les fonds de co-innovation, selon Ichhpurani.

Il ne quantifierait pas ces augmentations, mais a déclaré que « les partenaires verront certainement la différence. C’est une augmentation très importante dans toutes les catégories.

Google Cloud a augmenté le financement de ses partenaires de distribution 10 fois depuis le lancement de son programme de partenariat remanié – le programme Partner Advantage – à la mi-2019, selon Ichhpurani.

« Nous allons également augmenter considérablement notre financement de la migration, où nous subventionnons les partenaires effectuant les migrations pour les clients », a-t-il déclaré. « Nous réduisons ce coût pour les clients, et c’est une opportunité encore plus grande pour les partenaires de participer. »

Google Cloud fait également plus d’investissements pour les partenaires afin d’aider à trouver des affaires, y compris de nouveaux programmes pour la génération de prospects et le partage de prospects avec les IS.

« Nous voulons vraiment encourager les partenaires à nous aider à nous approvisionner et à nous développer », a déclaré Ichhpurani.

Partenaires SI spécifiques à la solution

En outre, Google Cloud oriente davantage de ressources vers des partenaires SI spécifiques à la solution afin de répondre à la demande des clients pour des partenaires possédant une expertise approfondie dans des domaines tels que les données et l’analyse, l’intelligence artificielle/apprentissage automatique, la sécurité et la modernisation des applications.

« C’est un autre grand domaine sur lequel nous mettons l’accent en 2022 », a déclaré Ichhpurani. « Le parcours de transformation numérique ne consiste plus seulement à migrer les applications, mais comment les moderniser et activer les nouveaux processus métier, ce qui signifie que vous devez repenser le portefeuille d’applications. »

Google Cloud augmente ses investissements pour aider les IS à déployer des programmes de mise sur le marché de solutions spécifiques à l’industrie et à créer avec eux davantage de solutions pré-intégrées d’ISV et d’intelligence artificielle Google Cloud.

Doubler les ressources pour les ISV

Google Cloud, qui connaît une croissance significative de son écosystème ISV et des revenus qui en découlent, a plus que doublé ses ressources pour aider les ISV à « SaaSifier » leurs applications.

« De plus en plus d’entre eux veulent construire des architectures modernes dans le cloud, où ils veulent les conteneuriser, les activer en microservices, tirer parti des meilleures pratiques du SRE (ingénierie de la fiabilité du site) de Google », a déclaré Ichhpurani.

Le fournisseur de cloud augmente « considérablement » les ressources pour aller sur le marché avec les ISV en élargissant son pool de fonds de développement de marché et ses équipes commerciales et techniques régionales dédiées aux ISV.

Google Cloud a vu un 550 pour cent d’augmentation de la valeur brute des transactions tierces pour Google Cloud Marketplace – largement tirée par les ISV – au cours des trois premiers trimestres de 2021 par rapport à la même période en 2020.

Il crée également de nouveaux modèles de monétisation pour les ISV utilisant Google Distributed Cloud pour fournir leurs produits dans des environnements hybrides, plusieurs clouds et à la périphérie du réseau. Les ISV seront en mesure de créer des solutions 5G et de périphérie spécifiques à l’industrie qui tirent parti de l’écosystème des fournisseurs de télécommunications de Google Cloud et de plus de 140 emplacements de périphérie du réseau Google.