En tant qu’opératrice solo, Erica Liu-Williams sait ce que signifie crunch. Heureusement, son entreprise est le granola.

Après quatre ans et demi, l’ancien directeur des opérations et du marketing se bouscule, fabrique et vend granola, est devenue une entreprise à temps plein appelée gr8nola (prononcé grand-nola) une fois que les travailleurs d’entreprises technologiques telles que Google, Facebook et Twitter ont adopté sa collation croquante et l’ont exigée dans leur garde-manger des bureaux.

«Cela m’a permis d’externaliser et de mettre à l’échelle la fabrication et de créer une entreprise autonome à haut volume», explique Liu-Williams Inverse. «J’ai fait le saut pour poursuivre gr8nola à plein temps à la fin de 2017 et j’ai été amorcé depuis sa création.»

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Parallèlement à ses opérations B2B, gr8nola est également vendue directement sur ses site Internet, sur Amazone, et dans plus de 100 magasins. Disponible dans des saveurs uniques telles que Golden Spice, Cinnamon Chai et Matcha Vibes, gr8nola est l’un des produits «granola sains» les mieux classés sur Amazon et compte des fans célèbres comme Halle Berry.

Plus récemment, Liu-Williams a lancé une saveur de beurre d’arachide contenant de l’ashwagandha, une herbe médicinale qui réduirait le stress, en partenariat avec la fondation des Nations Unies Girl Up et le célèbre photographe Nigel Barker.

Mais avec une pandémie mondiale, de nombreuses entreprises ont dû changer soudainement leur mode de fonctionnement. Qu’arrive-t-il à une entreprise dont le client principal était des employés de bureau pendant un quart de travail à distance? Liu-Williams parle de ses finances et de ses récents changements commerciaux dans les questions-réponses ci-dessous.

Ce Q&A a été édité pour plus de longueur et de clarté.

Pouvez-vous nous donner un aperçu approximatif de vos revenus par rapport aux dépenses d’exploitation habituelles de votre entreprise?

Parce que je suis une startup et que je réinvestis tout dans la croissance de l’entreprise, je ne garde pas, n’optimise pas ou même ne suit pas ce ratio. Cependant, je fonctionne de manière allégée et je n’ai pas d’employés à temps plein, ce qui maintient mon ratio dépenses d’exploitation / revenus dans une fourchette de 25 à 33%.

Comment suivez-vous votre argent?

Tout est capturé dans Quickbooks en ligne. Bien que je regarde généralement mon entreprise sur la base de la comptabilité d’exercice, je surveille toujours mon solde dans mon compte bancaire professionnel pour voir les liquidités disponibles.

Quel chiffre examinez-vous pour déterminer si votre entreprise se porte bien?

Revenus bruts et ventes totales par canal (direct au consommateur, Amazon, vente au détail, entreprise à entreprise), taux d’exécution annuel projeté basé sur les ventes mensuelles et son évolution par rapport aux revenus de l’année dernière. Mon objectif est de grandir chaque année, et le calcul de mon taux de course me dit si je suis en bonne voie pour atteindre mes objectifs.

Dans quelles situations réduisez-vous les dépenses ou augmentez-les?

Comme beaucoup d’entreprises l’ont fait, j’ai recomposé les dépenses pendant Covid. Étant donné que la majorité de mon entreprise et de mon flux de trésorerie provenait de la fourniture de gr8nola aux bureaux technologiques, y compris Google, 2020 a été vraiment difficile – et c’était la première année où je n’ai pas augmenté mes revenus. Au moment où Covid a frappé, cette chaîne a disparu lorsque les employés sont passés au travail à distance, car cela signifiait plus de collations au bureau! En réaction, j’ai réduit toutes les dépenses qui n’étaient pas absolument essentielles pour préserver les liquidités.

À l’inverse et à mon avantage, Covid a entraîné une augmentation organique et soutenue des ventes directes aux consommateurs et d’Amazon, canaux sur lesquels je me penche beaucoup plus aujourd’hui. Alors que j’essaie de trouver des moyens de faire évoluer ces canaux de manière rentable, j’augmente les dépenses et les ressources consacrées au marketing numérique (conception, développement, marketing par e-mail, dépenses / gestion des médias) pour «tester» et optimiser ce canal de manière appropriée.

Dans les moments difficiles, quelle est la première dépense que vous réduisez ou éliminez?

Tout ce qui est «agréable à avoir», comme du contenu en ligne supplémentaire ou des ressources pour la vente au détail. Côté contenu, je fais beaucoup de blogs et de recettes pour ma communauté. Cependant, ce n’est pas essentiel à ma mission et mes ventes en ligne ne diminueront pas de manière significative si je réduis la fréquence de celles-ci.

Du côté de la vente au détail, ce que les gens ne réalisent pas, c’est à quel point il est coûteux d’entrer dans les épiceries – de nombreuses marques ne sont pas rentables pour commencer car il y a beaucoup de coûts initiaux comme les frais de positionnement (payer pour être dans le magasin) , des remplissages gratuits (où vous devez littéralement donner la première commande au magasin gratuitement) et des promotions (remises) chaque fois que vous obtenez une nouvelle porte. Par conséquent, plus il y a de magasins, plus il faut d’argent, et si les temps sont durs, je suis prêt à réduire la croissance du nombre de portes des détaillants pour économiser de l’argent.

Quelle est une dépense que vous ne pouvez pas épargner?

Inventaire et autres éléments opérationnels de base essentiels à la «gestion» ou au maintien de l’entreprise que je ne peux pas ou ne veux pas faire moi-même: des services de comptabilité mensuels et une aide de base pour la gestion de mes médias sociaux.

Étant donné que mes produits sont un bien physique, je dois les produire pour les vendre – il n’y a pas moyen de contourner cela. Je n’ai aucune connaissance de la comptabilité, donc quelqu’un d’autre doit le faire à ma place. Avec les médias sociaux, il est essentiel d’avoir une présence cohérente, car le direct-to-consumer est une partie essentielle de mon entreprise et une grande partie est tirée par les médias sociaux.

Où tracez-vous la distinction entre les dépenses professionnelles et l’investissement dans votre entreprise?

S’il y a des dépenses qui pourraient être utilisées pour «tester» et potentiellement débloquer un nouveau canal de vente, je considère cela comme un investissement, et je commence toujours avec le moins d’argent nécessaire pour obtenir des données afin de savoir si c’est une chance ou non. -aller. Je considère également la conception de la marque / emballage et l’innovation (nouveaux produits) comme des investissements.

Ceux-ci ne sont pas nécessairement critiques pour le moment, mais s’ils réussissent, ils rapporteront des dividendes à long terme. Sinon, je considère la plupart des autres dépenses d’entreprise comme critiques.

Quelle est une dépense inhabituelle qui, selon vous, ajoute de la valeur à votre entreprise?

Je ne peux pas dire qu’aucune de mes dépenses ne soit «inhabituelle», car je suis plutôt maigre et ne dépense que pour les choses les plus nécessaires. Cependant, investir dans la conception / l’emballage – bien que cela ne soit pas «essentiel à la mission» – peut faire toute la différence dans l’entreprise et a une valeur intangible qui s’accroît au fil du temps.

Par exemple, la dernière version de mon design d’emballage n’était en aucun cas cassée ou mauvaise, mais quand j’ai investi du temps et de l’argent dans modifications de la conception des emballages, cela a définitivement aidé le produit et les saveurs à se démarquer davantage sur les étagères de vente au détail, ce qui a finalement augmenté les ventes des consommateurs et renforce la valeur de la marque.

Pourquoi pensez-vous que cette dépense est si précieuse?

La marque est un actif immatériel qui se construit lentement au fil du temps, il est donc important d’avoir les bonnes bases en place, même lorsque vous êtes une entreprise jeune et décousue. Même si vous ne pouvez pas vous permettre les meilleurs talents, au minimum, vous pouvez toujours y consacrer beaucoup de temps et y réfléchir.

Quelle a été la plus grosse dépense qui a fini par rapporter les plus gros dividendes?

Cela va paraître si cliché, mais ce sont les multiples sous-traitants qui m’aident à gérer l’entreprise – que ce soit mon contrôleur, mon spécialiste du marketing sur les réseaux sociaux ou la logistique tierce (comme l’entrepôt de traitement qui remplit mes commandes en ligne).

En tant que fondateur, je jongle constamment avec tant de tâches, et même si je déteste dépenser de l’argent, cela ne vaut pas la peine de faire ma propre comptabilité, de planifier chaque publication Instagram ou d’emballer et d’expédier mes propres commandes en ligne. Le temps qui me revient de ne pas avoir à faire ces choses est inestimable.

Quel est l’élément de campagne de votre budget qui fait de votre entreprise une activité unique?

Mes coûts de fabrication, en particulier la fréquence et la faible quantité de production par bon de commande. Je sous-traite la production de mon granola à un co-fabricant (alias co-emballeur), et bien que l’utilisation d’un co-emballeur soit assez courante dans les aliments et les boissons, j’ai une relation unique avec la mienne où je peux produire avec des minimums faibles, ce qui c’est rare. Je parle de 300 commandes d’une saveur, par rapport à un co-emballeur typique qui pourrait nécessiter 2000 unités par cycle de saveur.

Cela me permet d’être plus flexible avec l’argent liquide et d’avoir toujours des produits frais sous la main. Plus important encore, cela me permet de lancer et de tester de nouvelles saveurs très rapidement avec peu d’engagement d’inventaire.

Quels sacrifices personnels avez-vous consentis au nom de votre entreprise?

je a quitté ma carrière de 10 ans dans la technologie (et le salaire, les avantages et la trajectoire de carrière qui l’accompagnent) pour poursuivre mon entreprise de granola à plein temps, ce qui pour tout étranger – et même ma famille – peut avoir été jugé fou, aléatoire et tout simplement ridicule.

Parce que je suis un entrepreneur pour la première fois sans expérience dans l’industrie alimentaire, j’ai éclairé mon entreprise pendant les 4,5 premières années en développant mes connaissances, mon réseau et ma confiance à partir de zéro.

Pendant ce temps, je me suis également assuré d’économiser le plus d’argent possible car même à ce jour, trois ans plus tard après avoir fait le «saut», je ne me paie toujours pas puisque je réinvestis tout dans l’entreprise.

À un moment donné dans un proche avenir, je sais que je devrai lever des capitaux car la création d’une marque en ligne et dans le commerce de détail demande beaucoup d’argent – donc renoncer à des capitaux propres dans l’entreprise sera le prochain grand sacrifice auquel je devrai faire face, surtout depuis que j’ai duré aussi longtemps en tant qu’entreprise amorcée.

Analyse inverse – Les propriétaires d’entreprise ne doivent pas se fier à un seul canal de vente. Ils devraient construire une base diversifiée afin qu’un canal puisse prendre le relais si les ventes sont en baisse dans l’autre. Et comme l’a dit Liu-Williams, la marque est une chose vitale dans laquelle chaque entreprise doit investir.