Brigid O’Brien a vu sa part de présentations de fondateurs, et elle a un message pour beaucoup d’entre eux : tous les investisseurs ne seront pas impressionnés par votre énorme TAM, abréviation de total addressable market.
« Souvent, les gens sont à la recherche de gros TAMs, ce qui est tout à fait logique, car nous investissons dans le capital-risque, donc nous recherchons des rendements démesurés », a déclaré O’Brien, partenaire chez RA Capital Planetary Health, lors de fr.techtribune.netDisrupt 2024. « Vous devez avoir un marché qui peut aider à soutenir cela. »
« C’est probablement l’une des diapositives préférées que beaucoup de gens aiment faire sur un pitch deck », a-t-elle déclaré. « J’ai vu beaucoup de pitch decks qui ont un TAM d’un milliard de dollars. Parfois, je vois 100 billions de dollars.
Mais cette pensée peut également égarer les fondateurs, a ajouté O’Brien.
« Je dis souvent aux fondateurs de vraiment être intentionnels quant à leur entrée sur le marché. Parfois, la recherche du plus grand TAM n’est pas nécessairement la première étape de la création d’une entreprise. Réfléchissez à l’endroit où vous avez la probabilité la plus probable et la plus élevée d’entrer sur le marché pour générer des revenus. Et puis vous pouvez également aller chercher ce TAM plus important plus tard en étant en mesure d’avoir cette trésorerie pour aider à capitaliser votre entreprise et à réduire les risques liés à une partie de la technologie.
À titre d’exemple, M. O’Brien a souligné l’approche adoptée par un autre panéliste, Gurinder Nagra, cofondateur et PDG de Furno Materials. La start-up construit de petits fours modulaires qui produisent du ciment avec un impact climatique beaucoup plus faible. Ils contrastent fortement avec les fours massifs de 1 milliard de dollars qui sont devenus la norme parmi les acteurs historiques de l’industrie.
« Ce que les opérateurs historiques ont vraiment bien fait, c’est construire de très grands actifs à forte intensité de capital, qui ont été leurs douves au cours des 100 dernières années », a déclaré Nagra. « Mais dans un environnement où vous devez changer, cela devient tout d’un coup une faiblesse. Alors, comment pouvez-vous en tirer parti en tant que startup ? Parce que la vitesse est votre avantage.
Mais plutôt que d’affronter de front les opérateurs historiques, Furno commence par trouver des clients dans des marchés actuellement mal desservis par les producteurs de ciment.
« Nous avons fait des voyages et des voyages sur le terrain et avons parlé à certains de ces producteurs de béton. Et bien sûr, ils se disent : « Je n’arrête pas de recevoir du ciment non alloué. J’en ai eu la semaine dernière, mais je ne l’ai pas eu cette semaine. Parce qu’ils ne sont pas une priorité. Il s’agit d’un client à plus petite échelle », a déclaré Nagra.
Finalement, lorsque l’entreprise se sera établie, il est probable qu’elle commencera à courtiser les clients qui ont déjà des contrats d’approvisionnement en ciment avec des opérateurs historiques. « Il n’y a pas beaucoup de loyauté dans le secteur du ciment », a-t-il déclaré.
