L'année dernière, The Information a proclamé le manuel d'investissement logiciel est passé d'une recette exclusive parmi les sociétés de capital-risque à une notoriété publique parmi tous les investisseurs. Cela, en plus de l’argent bon marché, a transformé l’investissement logiciel en un jeu financier à faible marge.

Pourtant, les sociétés de capital-risque traditionnelles sont toujours coincées avec leurs activités désormais à faible marge, incapables d’avancer et d’investir dans la prochaine grande nouveauté : la technologie profonde.

Mais c'est peut-être pour le mieux. Après tout, à moins que les investisseurs en logiciels ne parviennent à désapprendre leur propre stratégie, ils continueront à se débattre avec le dilemme de l’innovateur alors qu’ils disparaîtront lentement aux côtés des entreprises qu’ils sont si désireux de financer.

En d’autres termes, le playbook logiciel est mort, et pas seulement voué à l’échec. Voici trois choses que les investisseurs en logiciels doivent réapprendre avant d’investir dans la deep tech.

Le marché est roi. Votre fondateur n'a aucun pouvoir ici

Le mantra du fondateur des investisseurs en logiciels est tout simplement faux dans le monde de la technologie profonde. Ce type de pensée magique est exactement la raison pour laquelle leur manuel logiciel est voué à l’échec.

La technologie profonde met des décennies à porter ses fruits, pas des années, et il est pratiquement impossible pour les entreprises de technologie profonde de procéder à un changement radical. Attendre des fondateurs qu’ils surmontent les contraintes physiques et technologiques est carrément un mauvais investissement, surtout à une époque où l’argent bon marché a tendance à s’évaporer.

Si vous êtes un investisseur en logiciels et que vous cherchez à investir dans la deep tech, vous devez comprendre que le marché est ici roi. On ne peut pas compter sur un fondateur charismatique pour « comprendre » en cours de route et l'équipe d'une entreprise ne vaut que par sa capacité à exister sur son marché.

Avec les pivots passés par la fenêtre, une entreprise de technologie profonde doit maîtriser le marché dès le premier jour. Une hypothèse superficielle et incomplète sur l’adéquation produit-marché et la stratégie de mise sur le marché est un jeu d’enfant dans le monde de la deep tech. Les entreprises doivent tout comprendre, depuis la structure entière du marché et le système d'incitation dans l'ensemble de l'écosystème de marché jusqu'à la limite d'approbation du budget, la volonté de payer et tous les avantages économiques marginaux liés à l'adoption de la technologie.

Les entreprises de technologie profonde ont besoin d’un muscle de démarrage différent, plus raffiné, capable d’anticiper l’adéquation produit-marché maintenant, pas plus tard. Sans ce muscle, eh bien, je suis désolé pour leurs LP.

Un petit aparté sur les fondateurs de la deep tech et leurs équipes

Ne vous méprenez pas : l'équipe et le fondateur d'une entreprise sont toujours importants, mais votre objectif ne peut pas être axé sur la recherche et l'adoration du prochain Mark Zuckerberg. Il s’agit plutôt de cette pensée magique si répandue dans les cercles d’investissement en logiciels.

Les fondateurs de la Deep Tech sont moins susceptibles d’être un visionnaire stéréotypé ou un entrepreneur plus grand que nature. D'après mon expérience, ils sont plus susceptibles d'être des doctorants introvertis. qui a du mal à raconter des histoires entrepreneuriales. La plupart de ces fondateurs ne pourront pas sortir de leur doctorat. mentalité et devra éventuellement se retirer pour que le conseil d'administration puisse faire appel à un professionnel à l'esprit commercial qui puisse faire évoluer l'entreprise.

Ainsi, même s’il est idéal d’investir dans une équipe de technologie approfondie composée de cofondateurs commerciaux et techniques de classe mondiale, cela est extrêmement inhabituel. La bonne équipe est celle dirigée par un esprit technique qui peut tracer le bon chemin vers le marché tout en restant suffisamment humble pour se retirer si/quand la situation l’exige.

Étant donné que les investisseurs en logiciels n’aiment généralement pas l’humilité (même s’ils le disent), cette leçon sera apprise à leurs dépens s’ils ne parviennent pas à la comprendre rapidement.

La propriété intellectuelle ne veut rien dire. Le verrouillage des entreprises signifie tout

Une hypothèse courante mais incorrecte est que la défense de la technologie approfondie réside dans la propriété intellectuelle. C’est une hypothèse de novice – oserais-je dire, naïve –. Bien sûr, la propriété intellectuelle vous fait gagner du temps, mais ce n'est pas un moyen de défendre l'avantage à long terme d'une entreprise.

En fin de compte, n’importe quelle technologie peut être inversée ou reproduite avec suffisamment de temps et d’argent. Même si la propriété intellectuelle protège une technologie, un concurrent déterminé et bien financé finira par trouver un moyen d'obtenir des résultats similaires par différents moyens.

Mais cela prendra du temps, et faire d’une propriété intellectuelle – ou de tout type d’informations et de connaissances exclusives – un tremplin. Cela donne à la startup le temps nécessaire pour mettre en œuvre sa technologie et l'intégrer dans les processus commerciaux et les piles technologiques des clients.

La mise en œuvre de la Deep Tech est un processus audacieux qui nécessite d’innombrables preuves de concept et projets pilotes, sans parler d’un plan de déploiement encore plus audacieux. Cela prend vraiment beaucoup de temps. De plus, la technologie profonde ne fonctionne généralement pas bien au début, et la mise à l’échelle immédiate d’une solution peut s’avérer coûteuse, tant du point de vue de la mise en œuvre que de la maintenance.

Pourtant, une fois qu’un client est arrivé, il est là pour rester. Après tout, pouvez-vous nommer une personne sensée qui voudrait réimplémenter quelque chose comme Oracle pour un léger avantage supplémentaire ?

La construction d’un portefeuille de technologies profondes est différente

Par rapport aux éditeurs de logiciels, les sorties de technologies profondes ne prennent pas autant de temps. Ces sorties ont également tendance à être plus petites et se produisent généralement par le biais de fusions et d’acquisitions avec des opérateurs historiques aux poches bien garnies et disposant d’un canal de distribution.

Pour l’acquéreur, les entreprises de technologie profonde commercialisent avec succès leur R&D. Une fois qu'une entreprise a prouvé que son produit fonctionne sur son marché (à grande échelle), elle est susceptible d'être récupérée par des entreprises qui peuvent tirer parti de leurs canaux de vente existants pour commercialiser leurs produits.

En conséquence, les investissements dans les technologies approfondies nécessitent un processus de construction de portefeuille totalement différent. Compter sur une ou deux sociétés pour restituer l’intégralité du fonds n’est pas seulement insensé, c’est aussi une bonne indication d’une équipe d’investissement qui ne devrait pas investir dans la technologie profonde. Un bon nombre de sociétés au sein du portefeuille doivent bien performer, et les investissements ultérieurs doivent être suffisamment diversifiés plutôt que concentrés sur une ou deux sociétés.

Chaque élément de la deep tech est différent du logiciel. Un investisseur qui ne le sait pas ou qui ne peut pas expliquer comment ou pourquoi cela se produit n'est certainement pas prêt à investir dans de telles sociétés. LPs et fondateurs, considérez ceci comme votre avertissement.