Note de l’éditeur : Les lecteurs de Decrypt connaissent Brother Bing comme notre Chroniqueur crypto Chine, mais dernièrement, elle a été très occupée à voyager dans le monde entier dans le cadre de son travail quotidien en tant que développeur d’affaires pour une très grande et puissante société de cryptographie. Qu’est-ce que le développement de biz dans la crypto implique, demandez-vous? Elle a les réponses.

Cela ne vous surprendra probablement pas que le secteur de la cryptographie ait explosé ces derniers temps, quels que soient les hauts et les bas du marché, et que cela signifie pour moi des voyages sans escale vers des événements de l’industrie. De Solana Breakpoint à Lisbonne, à ETHDenver, à Avalanche Summit à Barcelone, à Harvard Blockchain Conference à Boston, j’ai été immergé avec les constructeurs, les investisseurs et les observateurs du marché pendant des mois.

Mais ça a toujours été comme ça dans la cryptographie : à part une interruption de 18 mois pour obtenir ma maîtrise à la Harvard Business School, je fais du développement commercial à plein temps depuis 2017. J’ai beaucoup appris, parfois le façon difficile. Voici mes clés du succès pour ceux qui sont déjà dans l’industrie et ceux qui cherchent à y entrer. La crypto est le chaos, mais au milieu du chaos, il y a des principes à suivre pour réussir.

Leçon 1 : Pensez comme un VC

Dans le monde du Web3, la concurrence est particulièrement dynamique et féroce. Une technologie supérieure, de nouvelles incitations crypto-économiques ou des conditions macroéconomiques pourraient facilement détrôner les gagnants existants. OLes opérateurs doivent rester vigilants quant à qui fait quoi dans l’écosystème (l’affirmation populaire du fondateur « Notre plus grand concurrent, c’est nous-mêmes » n’est pas vraiment assez bonne) tout en restant concentrés sur le soutien à l’adoption de leur propre produit.

C’est là que nous pouvons apprendre quelques choses de nos amis investisseurs.

Observez les tendances émergentes et évaluez si elles sont là pour rester. Ma propre dure leçon est venue sous la forme de soi-disant valeur extractible maximale. Beaucoup d’entre nous ont entendu parler du MEV et des « chercheurs » au cours des années 2020 DeFi Été. Pour Brother Bing, le MEV semblait presque trop technique et sophistiqué pour trouver une pertinence immédiate, et encore moins produire. Mais certaines personnes ont creusé, ont pris des mesures immédiates et ont commencé à fournir des services. (Voir par exemple explorateur mempool et des partenariats avec des projets MEV de premier plan tels que Flashbot.)

Maintenant que deux ans se sont écoulés, les gens se rendent compte que MEV n’est pas seulement là pour rester, il aura un impact durable sur l’ensemble de l’espace crypto. Comprendre les nouvelles idées tôt et les appliquer est un énorme avantage concurrentiel. (Bonus : c’est peut-être aussi le seul moyen d’éviter le dilemme de l’innovateur.)

Trouvez des personnes qui offrent constamment des fonctionnalités précieuses en avance sur la courbe. Les investisseurs investissent dans les gens; il en va de même pour les opérateurs. La crypto est un creuset où tout le monde peut trouver quelques synergie avec tout le monde. Les protocoles devraient être au lit avec des échanges centralisés. Les ponts devraient être amis avec les fournisseurs de liquidités. Chaque portefeuille devrait avoir des partenaires fiat-onramp. Quand on a tant de choix, qui choisissez-vous pour développer des partenariats approfondis ?

C’est personnes qui sont au centre de tout. Trouvez une équipe capable d’innover et de livrer tout en évitant les distractions et les drames. Et plus important encore, alignez-vous avec des personnes qui partagent votre philosophie. C’est ce que font les investisseurs.

Leçon 2 : Exécuter comme un membre de la communauté

La crypto est peut-être la seule industrie où les clients ne sont qu’à un message Discord de l’équipe fondatrice d’une entreprise d’un milliard de dollars. Ce style axé sur la communauté est également présenté lors des conférences sur la cryptographie. À ETHDenver, j’ai eu de nombreux moments de fangirl avec des fondateurs que j’admire à distance depuis des années.

Pour les opérateurs, cette approche communautaire peut se manifester de la manière suivante :

Soyez les meilleurs thérapeutes de vos clients. Comme le podcasteur Cobie souligné avec élégance, « L’attention en tant que monnaie dans l’économie symbolique est beaucoup plus évidente et directe. » Mais plus important encore, comment les opérateurs peuvent-ils s’assurer que l’attention reste sur votre produit même lorsqu’un million de dollars « copier les pâtes” émergent qui revendiquent une meilleure évolutivité, interopérabilité et liquidité ?

La solution consiste à développer des relations intimes avec cinq à dix clients clés. Ne vous contentez pas d’être là lorsqu’ils ont des problèmes avec votre produit, soyez là lorsqu’ils font face à des défis de croissance. En fin de compte, leur croissance est votre croissance. Être là tôt renforce la confiance et la fidélité et vous permet de grandir ensemble.

Cultivez des « maxis communautaires » en ayant de la peau dans le jeu. Frère Bing déteste maximalisme! Mais dans le monde crypto où l’attention est rare, avoir une communauté de maxis équivaut à construire un pipeline d’évangélistes. Une cohorte d’ambassadeurs est le fossé éternel dont tout grand produit a besoin. Cela signifie-t-il distribuer des jetons à chaque personne qui prononce son « gm » quotidien dans votre Discord ? Non. Au contraire, les opérateurs doivent inculquer un niveau de responsabilité aux membres de la communauté.

La responsabilisation dans un contexte de développement communautaire signifie être vulnérable, ouvert d’esprit et déterminé. Les opérateurs devraient faire des choses comme inviter des ambassadeurs à des démonstrations de produits, encourager les commentaires critiques et récompenser généreusement d’autres activités à valeur ajoutée. Le chapitre clé de ce playbook est fréquent et authentique, sincère la communication.

Leçon 3 : Créer un « réseau de personnes complet »

La crypto peut être incestueuse. Nous aimons être sur la table de capitalisation de l’autre. Nous aimons embaucher les gens les uns des autres. Nous aimons bavarder avec le même ensemble de VC. C’est parce que le réseau crypto-natif est puissant ; c’est là que les premières tendances peuvent être détectées.

Mais pour vraiment créer un produit qui attire le prochain milliard d’utilisateurs, les opérateurs doivent disposer d’un réseau qui comprend des constructeurs crypto-natifs, des constructeurs Web2, des investisseurs de détail, des consommateurs de détail, des baleines, des dauphins et même des crevettes. J’appelle cela un « réseau à pile complète » parce que chaque pile offre une perspective unique de l’endroit où se trouve votre produit et où cibler.

Demandez-vous qui manque à votre pile de personnes. Le cocooning dans votre propre chambre d’écho est la pire situation dans laquelle un opérateur puisse se trouver. Un projet peut trouver un marché de produits initial adapté à la vente au détail, mais gravir les échelons institutionnels peut être le seul moyen d’évoluer. Dans cette situation, un opérateur doit disposer d’un réseau disponible de clients institutionnels qui peuvent être mis à profit. Le marketing est un autre point douloureux pour de nombreux projets à forte composante technologique. Pour construire un récit et une communauté solides, les opérateurs doivent travailler en étroite collaboration avec des influenceurs et des leaders d’opinion, plutôt que de sous-traiter le travail à une agence de marketing coûteuse.

Cherchez des opinions contraires. La crypto récompense les contraires, mais cela ne signifie pas que les opérateurs doivent changer d’avis chaque fois qu’un nouveau récit émerge. Le réseautage avec des personnes qui ne sont pas d’accord avec vous est le moyen le plus efficace de remettre en question vos hypothèses et, si nécessaire, de pivoter.

Par exemple, le récit du protocole 2020 était entièrement consacré aux réseaux compatibles Ethereum et EVM. Les opinions sur les réseaux non EVM étaient considérées comme contraires à la réalité et ignorées par beaucoup. Cependant, alors qu’Ethereum devenait congestionné fin 2020, Solana a commencé à décoller, et avec elle, un récit multichaîne. Les opérateurs pourraient essayer d’ignorer la montée de Solana, ou ils pourraient activement contacter ceux qui construisaient dans l’écosystème de Solana pour comprendre leur choix. Voir des gens avec des croyances différentes permet aux opérateurs de revoir leurs propres hypothèses.

Crypto biz dev n’est que du biz dev quand tout est dit et fait, bien que dans une industrie encore nouvelle et chaotique. Le travail du développeur commercial, dans n’importe quel secteur, consiste à entretenir et à accélérer la croissance des produits. Avec cela comme étoile du Nord, vous pouvez aider le bon projet de cryptographie à atteindre le prochain milliard d’utilisateurs.

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